Najczęściej zadawane pytania – zmiana cennika Otodom

Zmiany w cenniku, które wprowadzimy 1 czerwca br. wywołały dużo pytań. Niektóre były zadawane na Messengerze, inne na grupach na Facebook’u, jeszcze inne mailowo czy telefoniczne. W tym artykule na pytania odpowie szefowa Otodom – Monika Rudnicka. Zapraszamy!

Pytania Krzyśka Kowalkowskiego (reblog.pl):

Skąd pomysł na podwyżkę?

Monika: To nie był pomysł, który tak nagle wpadł komuś do głowy. Od lat prowadzimy spójną strategię realizacji naszych planów finansowych, a to jest kolejny krok na tej drodze. Jak każda firma wyznaczamy sobie cele, aby osiągnąć dany wzrost. Od 2 lat prowadzimy intensywne działania marketingowe, produktowe etc., a teraz nadszedł czas sprawdzenia…osiągnęliśmy cel, a nawet jesteśmy powyżej niego. Otodom jest niekwestionowanym liderem według badań i według opinii naszych klientów. 1 czerwca to termin, w którym zaczniemy prawidłowo wyceniać swoją usługę.

Czy nowe ceny abonamentów uwzględniają jakość usług oferowanych przez otodom.pl?

Monika: Jak najbardziej. Otodom jest przedsięwzięciem rentownym, ale na poziomie dużo niższym niż wymagany, bo od dłuższego czasu prowadzimy duże inwestycje w produkt i marketing. Mimo rosnących inwestycji, a co za tym idzie lepszej jakości usług, które oferujemy naszym klientom, ceny dla klientów biznesowych – prawie nie drgnęły. Nie było to naszym priorytetem. Teraz jest moment, kiedy nasza oferta jest najlepsza na rynku, w szczególności pod kątem zasięgu i nie ma powodu, dla którego mamy zaniżać jej wycenę.

Kilka miesięcy temu na podobny ruch zdecydowała się gratka.pl, aktualnie drugi portal ogłoszeniowy. Czy ten ruch konkurenta miał wpływ na Waszą decyzję?

Monika: Jak już wielokrotnie mówiłam, konkurencja to coś najlepszego, co przytrafia nam się na rynku. Wtedy rynek może być zdrowy, a my zmotywowani. Natomiast w przypadku cen, uczciwie powiem, ruch Gratki nie miał wpływu na nasze decyzje. Nie wpłynął on ani na czas, ani na wielkość zaplanowanej podwyżki.

Jaką wartość usług oferujecie agencjom nieruchomości? Dlaczego uważacie, że Wasza oferta jest warta tyle na ile ją wyceniliście od 1 czerwca?

Monika: Wszystko jest kwestią percepcji naszej oferty przez naszych klientów. Przez ostatnie 12 miesięcy bardzo dużo rozmawialiśmy z naszymi klientami. W uporządkowany sposób prowadząc wiele badań rynkowych (przebadaliśmy z PBSem około 1000 agencji – to mega duża próba) i w mniej uporządkowany sposób na Akademiach Rozwoju Agenta, spotkaniach nieformalnych, konferencjach.

I w rezultacie w bardzo metodyczny sposób udało nam się stwierdzić, jak naszą ofertę wyceniają osoby decyzyjne w biurach nieruchomości. I na ile bardziej doceniają współpracę z nami niż z konkurencją.

Badania prowadziliśmy w różnych grupach klientów. Rozmawialiśmy z małymi i dużymi agencjami. Dzięki tym informacjom zaplanowaliśmy taką wysokość podwyżek, jaką zakomunikowaliśmy przedwczoraj. O tym jakie są nasze przewagi mówiliśmy już wiele. Mamy 3, 5 razy więcej wizyt niż nasz główny konkurent, 2,5 wizyt realnych użytkowników niż główny konkurent. I to wszystko przekłada się na realną liczbę osób, które dzwonią do agencji z Otodom vs. konkurencja.

Jakie macie plany marketingowe w najbliższej przyszłości?

Monika: Będziemy kontynuować działania rozpoczęte na szeroką skalę, którą zapoczątkowaliśmy w zeszłym roku. Kilkukrotnie zwiększyliśmy wydatki marketingowe i nie zwalniamy. Kampanie telewizyjne, duże kampanie online’owe, kampanie typu fenomenalna akcja #siężyję, etc. To wszystko buduje rozpoznawalność naszej marki i dostarcza dodatkowy, coraz większy ruch potencjalnych klientów dla agencji, które korzystają z naszej oferty.

Czy zamierzacie w najbliższej przyszłości zwiększyć wartość oferowanych przez Was usług? Czy zamierzacie wprowadzić nowe produkty, czy funkcjonalności, które zwiększą możliwości biznesowe dla Waszych klientów, agencji nieruchomości?

Monika: Tak. Agencje rosną i mają nowe potrzeby. Będziemy na nie odpowiadać. Chciałabym konkretnie odpowiedzieć, co wdrożymy, ale nie mogę. Bo wiem co chcemy, ale nie wiem, co na pewno się uda, w terminie który zadeklaruje. Rozwój produktu jest kompleksowym procesem i wolę obwieścić sukces jak funkcjonalność będzie dostępna w serwisie. Na pewno konsultujemy rozwiązania z agencjami. Jak chociażby ostatnio pilotaż mapy cen. Podobnie było z CRMem – Atlastock, który testowaliśmy. Użytkownicy mieli mnóstwo uwag – wycofaliśmy go do poprawy. I jeśli uznamy, że produkt jest gotowy i uszyty na miarę naszych agencji, na pewno wrócimy z tematem.

Wielu agentów nieruchomości obawia się monopolu na tym rynku. Co możecie im odpowiedzieć na takie obawy?

Monika: Rynkowi nieruchomości, jeśli chodzi o serwisy ogłoszeniowe, to nie grozi. Historycznie widać, że nigdy nie było takiego niebezpieczeństwa. Można dyskutować, czy ogłaszanie się na 7 portalach, kiedy 4 ostatnie nie dostarczają praktycznie klientów, ma racjonalny sens. I tu pokutuje uwiarygodnienie dla właściciela nieruchomości. Jestem dobrym agentem – bo wystawię Twoją ofertę na X portalach. Pracujmy wszyscy nad tym, żeby to zmienić. Bo dobry Agent to nie Agent reklamowy. To ekspert, który bezpiecznie i z korzyścią przeprowadzi Ciebie przez proces sprzedaży lub zakupu nieruchomości. To samo dotyczy wynajmu. Reasumując, mamy kilku całkiem mocnych graczy na rynku. I niech tak pozostanie.

Co moglibyście powiedzieć Waszym klientom, żeby zachęcić ich do dalszego korzystania z Otodom.pl?

Monika: To się opłaca. Jest coś takiego jak lejek sprzedażowy. Wiadomo, że każdy Agent ma kontakt z wieloma klientami, ale tylko mały procent z nich dokonuje ostatecznie transakcji. I najważniejsze na tym etapie jest, aby tych potencjalnych klientów pozyskiwać jak najwięcej. A Otodom dostarcza ich najwięcej. W drugiej kolejności, ważne jest oczywiście, jacy to są potencjalni klienci. Faktycznie zainteresowani, gotowi na stawki pośredników? Ale to już kolejna dyskusja.

Pytania z Facebooka:

Alee Xaa:  Ktoś wie czy dla osób prywatnych też podniosą ceny czy tylko biura ucierpią?

Monika: Osoby prywatne płacą obecnie za wystawienie średnio 40 razy więcej niż agencje (np. koszt jednego wystawienia dla agencji , która ma 500 wystawień to 1,4 zł, a dla klienta indywidualnego to 49zł). Nie potrzeba chyba więcej komentarza.

Jarek Wasak: cennik wyraźnie faworyzuje duże biura a dyskryminuje małe biura, czyżby to gra na wyeliminowanie małych niezależnych pośredników, ktoś wie, czy to podpada to pod urząd konkurencji ?

Monika: Mniejsze, dobre biura to oryginalne DNA polskiego rynku nieruchomości. Bardzo cenimy takich pośredników i w miarę możliwości staramy się zbierać ich opinie i uwagi. Takie agencje nie stosują polityki masowych eksportów, gdzie czasami (nie zawsze!) cierpi jakość. Oferty często są na wyłączność i bardzo dobrej jakości. A dzięki takim ofertom wracają na portal użytkownicy. Nie podcinamy gałęzi, na której siedzimy. Oczywiście takie biura są bardziej wrażliwe na zmiany cen, bo dysponują mniejszym budżetem. Z naszej strony staramy się jednak to wszystko brać pod uwagę. Nie tylko w cennikach, ale w przyszłości również w dostępnych funkcjonalnościach, które małym biurom pomogą prowadzić rentowny biznes.

Małgorzata Gajewska: Czyli faktury na nowych zasadach wystawione będą na koniec czerwca?

Monika: Zmiana cennika wchodzi w życie 1. czerwca. Oznacza to, że okresy rozliczeniowe, które rozpoczną się 1. dnia czerwca i później będą rozliczane według nowego cennika. Faktury wystawimy dopiero po zakończeniu 30-dniowego okresu rozliczeniowego.

Paweł Adamski: Portal Otodom wyrobił sobie markę i pozycje więc bierze za to większe pieniądze. Prawdopodobnie może to być związane z zamiarem sprzedaży portalu. Są inne tańsze portale, ale czy lepsze ??

Monika: Nic mi nie wiadomo o planach sprzedaży Otodom. Jak każdy biznes musimy wypracowywać zysk. Ocenę Otodom i innych portali powinny dokonywać na bieżąco agencje w oparciu o wskaźniki, które są dla nich ważne.

Luk Kat: Ważne pytanie dotyczące nowych cen: Czy biura dostaną coś w zamian? Czy po prostu mamy więcej płacić i tyle?

Monika: Jak mówiłam wcześniej. Nowe ceny odzwierciedlają realną wartość jaką oferujemy już od dłuższego czasu. Oczywiście wszystkie emocje są dla mnie zrozumiałe. Od dłuższego czasu byliśmy za tani, w relacji do tego co oferujemy. Przez dwa lata urośliśmy ponad dwukrotnie pod względem odwiedzających nas poszukujących, a ostatnia zmiana ceny była 3 lata temu. Ale przyzwyczajenie to wielka siła i taka zmiana zawsze jest trudna.

Rafał Szczeponek: Gdzie są dane nt. skuteczności? tzn. macie jakieś opracowania, ile transakcji jest finalizowanych dzięki Otodom? Co to znaczy potencjalny klient? Tylko, błagam, nie podawaj mi ile to tych pustych formularzy bez telefonu nam wysyłacie.

W mojej opinii kliki i odsłony są ważnym, ale nie najdoskonalszym pomiarem skuteczności portali. W pełni się zgadzam, że transakcje to coś wymiernego, gdzie wyraźnie wiadomo ile przychodów agencja generuje z poszczególnych serwisów. Po stronie Otodom pracujemy nad nowym rozwiązaniem, gdzie w tym lejku sprzedaży pójdziemy krok dalej. Mi osobiście bardzo na tym zależy.

Nie jest to jednak proste, bo po telefonie, który potencjalny klient wykonuje po wizycie w serwisie ogłoszeń (a i tu mierzenie jest kosztowne i wymaga rozwiązań technologicznych), nasza obecność w procesie jest znikoma, i to też często decyzja agencji.

Na tę chwilę, dla oszacowania skuteczności i liczby zrealizowanych transakcji, w których klient pochodził z serwisu Otodom, posiłkujemy się badaniami PBS. Instytut wykonuje je 2 razy do roku na próbie około 300 pośredników nieruchomości. Raport z ostatniego badania (z marca 2017) dostępny jest tutaj>>

Reasumując, dopóki my tego nie zapewnimy, klienci powinni starać się monitorować to korzystając ze swoich zasobów. Z naszych wywiadów wiemy, że wielu klientów to robi. Rejestruje kontakty w systemach CRM z podaniem źródła kontaktu i analizuje dokładnie proces konwersji potencjalnych klientów na transakcje i  “złotówki”. Nie są to rozwiązania w pełni automatyczne lub doskonałe, ale pozwalają bardziej świadomie zarządzać biznesem. Do tego zachęcam.

To oczywiście tylko część pytań, które się pojawiły. Niemniej jednak, postaramy się uzupełniać ten artykuł o nowe pytania i odpowiedzi Moniki. Zapraszam do obserwowania tego wątku.

Do usłyszenia,