Jak uszczęśliwić rynek nieruchomości? Praktyczne porady dla agenta i dewelopera z raportu “Szczęśliwy Dom. Badanie dobrostanu Polaków”.

Niewątpliwie w ciągu ostatniego roku na rynku nieruchomości pojawiło się wiele zmian. Wynikały one w dużej mierze z pandemii – miała ona wpływ m.in. na oczekiwania osób poszukujących mieszkań i domów. Według badania Otodom przeprowadzonego we współpracy z Uniwersytetem SWPS, co trzeci Polak przeprowadził się lub myśli o zmianie mieszkania lub domu. Co to oznacza dla rynku? Jakie są nowe potrzeby mieszkaniowe wśród Polaków? Dowiecie się z naszego tekstu.

Okazuje się, że poza oczywistymi aspektami miejsca zamieszkania, na które wpływ miała pandemia (ogród, balkon, szybki internet), istnieje szereg innych czynników, które poszukujący biorą pod uwagę w procesie wyboru nowej nieruchomości. Wykorzystanie ich w projektowaniu inwestycji lub sprzedaży nieruchomości może potencjalnie przyciągnąć wielu kupujących i skutecznie zwiększyć zainteresowanie ofertą.

Zalecenia dla deweloperów

Jednym z najważniejszych wniosków wynikających z przeprowadzonego badania¹, jest potrzeba lepszej organizacji przestrzeni. Okazało się bowiem, że otwarte przestrzenie w przypadku pandemii nie sprawdziły się. Badani szukali prywatności i oddzielenia od innych członków rodziny, co było trudne, gdy wszyscy domownicy spędzali wiele czasu w domu podczas nauki i pracy zdalnej. Wydzielenie przestrzeni dla każdej aktywności jest kluczowe dla poczucia szczęścia – u tych badanych, którzy pracowali, odpoczywali i jedli w tym samym miejscu, poziom stresu był o wiele wyższy niż tam, gdzie przestrzeń była dobrze rozplanowana i podzielona. Ustawny, sprytnie zaprojektowany układ okazał się być ważniejszy niż metraż! Nasi badani, choć deklarowali potrzebę większej przestrzeni, ostatecznie byli szczęśliwsi z przeprowadzki do mieszkania o podobnym metrażu, ale lepiej rozplanowanych pokojach. 

Widok z okna

Inną ważną sprawą był atrakcyjny widok z okna na zieleń i estetyczną architekturę. Silnie wiąże się to z dobrostanem i poziomem stresu. Oznacza to, że jeżeli widok z okna jest niezadowalający, osoba zainteresowana daną nieruchomością może z niej zrezygnować. Poszukujący zwracają uwagę na wygląd okolicznych budynków, porządek otoczenia i przestrzenie wspólne (w tym tereny zielone). Dlatego warto brać ten czynnik pod uwagę przy projektowaniu inwestycji. 

Dobrą praktyką jest tworzenie nowoczesnych osiedli, w których zachowany zostanie (w miarę możliwości) istniejący drzewostan. Jest to o tyle istotna przewaga nad tworzeniem nowej zieleni na terenie osiedla, że zapewnia ładny widok z okna na każdym piętrze już w momencie prezentowania inwestycji. Co więcej, takie rozwiązanie zapewnia również wysoką jakość powietrza oraz chroni przed nadmiernym nasłonecznieniem, co może być szczególnie istotne w lokalizacjach z ekspozycją na stronę południową.

Nasłonecznienie

Nadmierne nasłonecznienie to jedno, ale dla osób zmieniających miejsce zamieszkania, ważne jest, aby było ono dopasowane do ich potrzeb w ciągu całego dnia. W związku ze zmianą funkcji przestrzeni mieszkalnej, związanej m.in. z pracą i nauką zdalną, istnieje silna potrzeba zapewnienia optymalnego czasu ekspozycji słońca w pomieszczeniach tego wymagających. Jest to bardzo ważne przy projektowaniu przestrzeni. Pomieszczenia przeznaczone do pracy powinny cechować się dobrym oświetleniem od rana do popołudnia, podczas gdy, np. przestrzenie wspólne (salon, kuchnia) – w czasie odpoczynku i spędzania czasu z domownikami.

Ze wspomnianymi już nowymi funkcjami domu lub mieszkania, wiąże się kolejne rozwiązanie do zaimplementowania, tj. odpowiednia izolacja akustyczna budynku. Okazuje się, że 17% badanych uważa ten aspekt za składową ich wymarzonego mieszkania. Warto wziąć to pod uwagę i zadbać o wysoki komfort potencjalnych klientów, dla których czynnik ten ma znaczenie.

Przestrzenie wspólne

A co z przestrzeniami wspólnymi? Kluczowe jest takie ich projektowanie, by sprzyjały poczuciu bezpieczeństwa. Pandemia znacząco wpłynęła na relacje sąsiedzkie i pokazała, że Polacy potrzebują dobrych przestrzeni wspólnych, których bliskość od miejsca zamieszkania pozwala na jakościowe spędzanie czasu w bezpiecznej atmosferze. Planując inwestycję, warto uwzględnić w niej, np. skwery, place zabaw lub np. miejsce do coworkingu czy inne miejsca, z których mieszkańcy będą mogli korzystać w bezpieczny sposób. Co istotne, odgrodzenie takiej przestrzeni płotem to za mało. Należy zadbać również o otoczenie i wykorzystać dodatkowe środki poprawiające estetykę i jakość korzystania (np. zieleń zasłaniająca ogrodzenia).

Ponieważ sytuacja epidemiczna zmusiła większość z nas do pozostania w domu lub najbliższym otoczeniu, znacznie wzrosło znaczenie dostępności lokalnych usług. Polacy cenią sobie możliwość załatwienia najważniejszych spraw w pobliżu miejsca zamieszkania. Dlatego warto zadbać o lokale usługowe przeznaczone dla punktów, które mogą działać przy osiedlu. Fryzjer, żłobek, przedszkole, dentysta, mały sklep, czy inne drobne punkty usługowe to miejsca, które dobrze przewidzieć w planowaniu inwestycji. Należy również stworzyć korzystną sytuację mikroekonomiczną dla takich przedsiębiorców – ceny najmu takich lokali nie mogą być zbyt wygórowane.

Różnice w płciachBadanie pokazało również, że kobiety i mężczyźni zwracają uwagę na inne kwestie w miejscu zamieszkania. Kobiety mają ogólnie wyższe oczekiwania względem miejsca zamieszkania niż mężczyźni. Wynika to częściowo z faktu, że statystycznie więcej czasu spędzają w domu lub mieszkaniu niż ich partnerzy. Oznacza to, że należy mieć na uwadze tworzenie osiedli przyjaznych kobietom, które powinny być odpowiednio zadbane, znajdować się w sąsiedztwie placówek zdrowotnych i edukacyjnych, placów zabaw i bazarów ze świeżą żywnością. Kobiety chętnie zainteresują się ofertą domów ekologicznych, podczas gdy mężczyzn zainteresują nowoczesne technologie (smart home) w miejscu zamieszkania.

Zalecenia dla pośredników nieruchomości

Z punktu widzenia pośrednika nieruchomości, przede wszystkim należy zwrócić uwagę na motywy zmiany miejsca zamieszkania w pandemii. Według danych trzy najważniejsze z nich to:

1. potrzeba większej przestrzeni, m.in. do pracy lub hobby (29% respondentów),

2. zapotrzebowanie na kontakt z naturą (17% respondentów),

3. potrzeba zmiany stylu życia po długim czasie pandemii (16% respondentów).

Powyższe potrzeby są wskazywane jako najważniejsze przez osoby aktywnie poszukujące nowego miejsca. Przyjrzyjmy się każdej z nich, aby jeszcze lepiej być w stanie dopasować nieruchomość do potrzeb osoby poszukującej.

Metr metrowi nierówny

Potrzeba większej przestrzeni nie oznacza większej powierzchni mieszkania w sensie fizycznym (metry kwadratowe). Większe zapotrzebowanie na przestrzeń do różnych aktywności (praca, hobby, sport) według oczekiwań Polaków oznacza większe zadowolenie z powierzchni użytkowej mieszkania. Oznacza to, że bardzo ważna jest ustawność mieszkania lub domu i możliwość dobrej organizacji przestrzeni. Co więcej, prezentacja zabałaganionego mieszkania, w oczach klienta, będzie postrzegana jako przestrzeń mniejsza niż w rzeczywistości. Dobrym rozwiązaniem jest więc pokazanie pustej nieruchomości lub nieruchomości z niewielką liczbą mebli w środku. Inną opcją są narzędzia pozwalające na wizualizację zagospodarowania przestrzeni jak choćby Wirtualny Remont.

Potrzeba kontaktu z naturą to aspekt, który ma znaczenie na etapie promowania oferty. Podkreślanie bliskości terenów zielonych oraz reklamowanie możliwości wypoczynkowych i rekreacyjnych w okolicy może pozytywnie wpłynąć na szybkość sprzedaży lub wynajmu nieruchomości. Warto więc prezentować nie tylko samo mieszkanie, ale także podkreślać walory okolicy.

Z kolei zmiana stylu życia po długim czasie pandemii tworzy możliwość pogłębienia wiedzy o kliencie (np. w trakcie rozmowy). Jakich zmian oczekują klienci? Czego szukają w nowym miejscu? Być może zależy im na specyficznych parametrach mieszkania lub otoczenia, których w obecnym miejscu zamieszkania nie posiadają. Warto słuchać i reagować. Być może wybrana przez nich nieruchomość nie wpisuje się we wszystkie oczekiwania, ale w Twoim portfolio znajduje się bardziej odpowiednia.

Poza opisanymi motywami zmiany miejsca zamieszkania, respondenci odnosili się bezpośrednio do procesu wyboru nieruchomości. Okazuje się, że sposób pomagania i doradzania w wyborze nieruchomości, aby był skuteczniejszy, musi uwzględniać cechy osobowości klientów i wiążące się z nimi preferencje. Co to oznacza?

Typ osobowości a potrzeby

Klientami agencji nieruchomości są najczęściej ekstrawertycy i osoby otwarte na doświadczenia. Dla tych grup proces poszukiwania mieszkania wiąże się z doświadczaniem radości i ekscytacją, a w niewielkim stopniu ze stresem i nerwami. Takie osoby są gotowe na poszukiwanie nieruchomości dłużej, aby znaleźć coś wyjątkowego dla siebie. Oznacza to, że proces pracy z takimi klientami może być wydłużony.

Z kolei osoby neurotyczne nie darzą agencji nieruchomości zaufaniem, więc rzadko kiedy decydują się na skorzystanie z oferty pośredników. Jeżeli jednak podejmą decyzję o skorzystaniu z pomocy pośrednika, należy pamiętać, żeby zadbać o ich potrzeby. Taka osoba jest najczęściej niedoświadczona na rynku nieruchomości i pełna obaw, że podejmie złą decyzję, której będzie żałować. Co więcej, cały proces wyboru i zakupu nieruchomości jest dla takich osób bardzo stresujący. Dlatego zależy im na szybkim podjęciu decyzji, jednocześnie obawiając się, że popełnią błąd. Rolą pośrednika nieruchomości w pracy z osobami neurotycznymi jest dostarczanie konkretnych informacji i rozwiązań. Informacje przekazywane takim osobom powinny być więc konkretne, czytelne i ustrukturyzowane. Zbyt mało lub zbyt dużo informacji (dodatkowo podawanych w chaotyczny sposób) będzie generować stres i chęć ucieczki, przez co transakcja może nigdy nie dojść do skutku. Ważne jest, by być cierpliwym. Z badania wynika ponadto, że wielu neurotyków od razu posiada dobrze określone parametry mieszkania, dlatego dobrze jest je omówić już na samym początku współpracy.

Ostatnimi grupami osób są osoby ugodowe i sumienne. Obie mają zazwyczaj większe zaufanie do osób prywatnych i deweloperów niż agencji. Pośrednictwo nie będzie ich pierwszym wyborem, jeżeli jednak pojawią się w Twoich drzwiach, należy odpowiednio zareagować. Pierwsza z grup ceni sobie przyjazną i spokojną relację z agentem. Poza samymi parametrami mieszkania, tacy klienci będą chcieli omówić kwestie życiowe (np. związane z dziećmi lub rodziną), żeby budować przyjazną relację. Z kolei osoby sumienne oczekują jak najwięcej konkretnych informacji na temat nieruchomości, które należy im dostarczyć. Dodatkowo prezentowane nieruchomości powinny być posprzątane – w innym wypadku bałagan może ich odstraszyć, przez co zrezygnują z Twojej oferty.

Jeśli jesteś ciekaw, co jeszcze możesz wynieść z Raportu i chcesz lepiej zrozumieć potrzeby swoich klientów, zachęcamy do pobrania raportu: Szczęśliwy Dom. Badanie Dobrostanu Polaków.

¹ W badaniu wzięło udział ponad 1000 respondentów, co oznacza, że jego wyniki można przeskalować na całą populację.