Przekazanie kluczy – czy to koniec? O sztuce wywierania dobrego wrażenia
To już ostatnia prosta – mieszkanie lub dom czekają gotowe, a przed Tobą i kupującymi ostatnie formalności. Jeśli jednak chcesz, aby Twój klient zachował pozytywne wspomnienia z całego procesu, nie możesz teraz osiąść na laurach. Sposób, w jaki deweloper “przekaże klucze” i spisze protokół zdawczy może mieć wpływ na jego wizerunek i to, jaką opinie będą przekazywać o nim kupujący. W artykule przybliżamy 6 dobrych praktyk dewelopera i agenta nieruchomości, dzięki którym owocnie i możliwie bezkonfliktowo może zakończyć współpracę.
- Twój klient właśnie kupił dom marzeń
Jeśli jesteś pośrednikiem, zaczynanie od punktowania wad nieruchomości (nawet w dobrej wierze) to nie najlepszy pomysł. Pozwól przyszłym lokatorom nacieszyć się nową inwestycją i zwróć uwagę na jej dobre strony. Akcentowanie niedociągnięć mieszkania może sprawić, że niechcący pozostawisz klienta z poczuciem porażki, że oto zmarnował oszczędności życia. Bądź otwarty na sugestie, ale podkreślaj potencjał nowego lokum.
- Każda nieruchomość jest unikalna
Nawet jeśli nie wydaje się taka na pierwszy rzut oka. Jeśli jednak Ty nie dostrzeżesz w niej wyjątkowości, to prawdopodobnie klient tym bardziej. Znajdź kilka interesujących cech miejsca, które sprzedajesz. Może będzie to historia budynku albo dzielnicy, w której on się znajduje? Znajdź wspólne cechy między nieruchomością a jej przyszłymi mieszkańcami, np.: “Widzę, że przyjechał pan rowerem. Świetnie się składa, bo w pobliżu biegnie malownicza trasa rowerowa, a na terenie osiedla są bezpieczne rowerowe parkingi”. Taka uwaga nie tylko przedstawia okolicę w dobrym świetle – jest też dla klienta znakiem, że ma do czynienia z uważnym, wrażliwym profesjonalistą.
- Spacer po osiedlu
Jest szczególnie dobrym posunięciem w przypadku sprzedawania nieruchomości wielorodzinnych. Nawet jeśli klient podjął już decyzję, warto oprowadzić go po częściach wspólnych i opowiedzieć o całym projekcie. Zobaczenie przestrzeni na własne oczy i poznanie jej możliwości, utwierdzi go w przekonaniu, że podjął najlepszą decyzję.
- Miejsce podpisywania umów i protokołów ma znaczenie
Często wiele formalności dopełniamy w pobliżu placu budowy. Bez względu na to, czy przyjmujesz klienta w prowizorycznym biurze czy w agencji, warto zadbać o wyjątkową oprawę dla tej chwili. Lampka szampana, aromatyczna kawa czy szczere pogratulowanie decyzji ma spore znaczenie. Znajdź moment na małą, nawet symboliczną, celebrację. W przeciwnym razie Twój klient może odnieść wrażenie, że jest dla Ciebie tylko kolejnym numerem w tabeli przychodów. A to raczej nie sprawi, że w przyszłości będzie miał ochotę ponownie nawiązać współpracę lub poleci Cię swoim znajomym, którzy właśnie poszukują mieszkania.
- Bądź o krok przed klientem
Po odbiorze mieszkania czeka go jeszcze szereg formalności, np. wymiana dokumentów, nawiązanie umów z dostawcami mediów, aktualizacja danych w Urzędzie Skarbowym, bankach i ubezpieczalniach, opłacenie podatków od nieruchomości, wybór dostawcy Internetu itd. Warto przygotować swojemu klientowi podstawową check-listę i dać parę cennych wskazówek (np. u kogo wykupić usługi telekomunikacyjne i w jakim abonamencie). To w sumie drobny gest, ale daje klientowi jasny komunikat – może liczyć u Ciebie na autentyczne wsparcie. Taką nieco nadprogramową pomoc z pewnością na długo zapamięta.
- Utrzymaj kontakt po odbiorze mieszkania
Kilka dni czy tygodni jest kluczowych. Warto po zakończeniu współpracy jeszcze nie zapominać całkowicie o kliencie i zadzwonić, aby dopytać, czy wszystko w porządku. Małe gesty budują zaufanie.
O czym przeczytasz w tym artykule?
Dlaczego to wszystko jest ważne?
Stawką w całym procesie sprzedaży jest nie tylko sfinalizowanie konkretnej transakcji, ale też budowanie wizerunku profesjonalnego dewelopera (więcej o praktyce skutecznego brandingu pisaliśmy tutaj). Pozytywne doświadczenie klienta wprawia w ruch marketing rekomendacyjny. Sprawią też, że wszelkie negocjacje czy sporne kwestie przebiegają w dużo lżejszej atmosferze, niż gdy na linii klient-deweloper od początku iskrzy. Nadanie relacjom z klientem bardziej personalnego i nakierowanego na potrzeby klienta charakteru to może nie najważniejszy aspekt pracy dewelopera, ale z pewnością jeden z koniecznych.
