Magazyn Lighthouse #8: Czy dane to uniwersalna recepta na sukces?

Zapytano Cię kiedyś o receptę na sukces, ale nie wiedziałeś(-aś), jak odpowiedzieć? Chciałbym Ci pokazać, że taką receptą jest działanie oparte na danych. Nie będzie to co prawda cudowne zaklęcie, ale umiejętność pracy z danymi – ich analiza i wyciąganie wniosków – to na pewno sprawdzony sposób na zwiększenie efektywności procesów sprzedaży nieruchomości.

Czy wiesz, ile danych Cię otacza i co z nimi zrobić?

Wraz z rozwojem technologii otacza nas coraz więcej danych – dotyczy to też branży nieruchomości. Dane mogą pochodzić ze źródeł wewnętrznych, takich jak CRM czy raporty tworzone przez biuro, ale także z różnych źródeł zewnętrznych, takich jak okresowe raporty udostępniane przez firmy doradcze, raporty NBP, BIK czy dane, które udostępniają inne biura w ramach MLS (Multiple Listing System – system wymiany ofert i współpracy dla agentów). To niby oczywistość, ale jak z tych danych skorzystać? Czy w ogóle trzeba to robić, funkcjonując na rynku nieruchomości?

Zacznijmy od prostego, chociaż może zaskakującego porównania: zbiory danych są jak chmury. Oprócz tego, że chmury różnią się od siebie wielkością, to mają różne gęstości. Podobnie jest w przypadku danych – je także rozróżniamy pod kątem poziomu szczegółowości. Jeśli chmura miałaby tylko kilka cząstek, nie byłaby dla Ciebie widoczna. Jeżeli jednak zbiór tych cząstek jest odpowiednio duży, chmury układają się w konkretne kształty i sekwencje. W przypadku danych zaczynasz wtedy wyciągać wnioski i widzisz pewnego rodzaju powtarzalności oraz wzory zachowań. To obrazowe porównanie ma za zadanie uświadomić, jak ważne jest agregowanie danych i próba układania ich we wzory i reguły. Nie jesteśmy przecież w stanie wyciągnąć odpowiednich wniosków w oparciu o jedynie kilka przesłanek. Korzystanie z agregowania i analizy danych to dzisiaj prawdziwy must have. Nie da się przecenić ich wartości w kontekście usprawniania procesów sprzedażowych w pracy agenta nieruchomości.

No dobrze, ale jak zatem te dane zbierać oraz jak je wykorzystać, by zwiększyć sprzedaż nieruchomości?

Chciałbym skupić się przede wszystkim na wewnętrznych źródłach danych, ponieważ są najłatwiej dostępne, niemal od ręki, a ich potencjał bywa ignorowany. Sprawdźmy zatem, do których danych ze źródeł wewnętrznych masz dostęp i jaki zrobić z nich użytek.

Może Cię zainteresować: Popyt na mieszkania z klimatyzacją wyprzedził letnie upały

Ceny transakcyjne

Zacznij od zbierania i analizy cen transakcyjnych. Sumienne rejestrowanie transakcji pozwala ocenić realne możliwości sprzedaży nieruchomości. Dzięki gromadzonym wewnętrznie danym o cenach transakcyjnych jesteś w stanie szybko określić przedział możliwej do osiągnięcia ceny oraz założyć szacunkowy czas potrzebny na sprzedaż danej nieruchomości. Analiza tych informacji pozwala również wskazać, w jakich konkretnych przypadkach do sprzedaży dochodzi zdecydowanie szybciej lub kiedy klient jest gotowy zapłacić cenę dużo wyższą od średniej ceny osiąganej w ocenianej inwestycji. Zazwyczaj kluczowe są położenie i standard lokalu. Wiem to dzięki analizie danych, które posiadam – jasno z nich wynika, że klient jest gotowy zapłacić nawet 100% więcej w przypadku np. niepowtarzalnego widoku. Jestem ciekaw, co powiedzą dane, które zbiera Twoje biuro?

Jeżeli liczba danych, które gromadzisz, jest niewystarczająca, pamiętaj, że możesz skorzystać z rejestrów cen transakcyjnych lub pomocy pośredników z innych biur. Na etapie przygotowywania do sprzedaży nieruchomości zdarzyło mi się zadzwonić do kolegi po fachu z innego biura z pytaniem o zainteresowanie jego ofertą, która była konkurencyjna dla mojej, oraz prośbą o opinię na temat wyceny, którą chciałem zaproponować. Warto także pamiętać, że pozyskane w ten sposób dane dadzą Ci również argumenty do skutecznej obrony ceny w przyszłości.

Nie zapominajmy też, że analiza cen transakcyjnych pozwala kompleksowo podejść do skutecznej oceny inwestycji na wynajem. W tym procesie nie wystarczy bowiem patrzeć tylko na miesięczne wpływy z najmu, warto także brać pod uwagę rosnącą wartość nieruchomości.

Sprawdź też: Raport z rynku najmu – maj 2023

→ Wyciągnij wnioski na przyszłość:

• Kiedy prowadzisz prezentację, warto zwrócić szczególną uwagę na sugestie i uwagi klientów. Mogą one stanowić klucz do zrozumienia, na czym kupującemu najbardziej zależy.

• Warto także zadawać pytania, aby lepiej poznać potrzeby klienta oraz zrozumieć, na czym powinniśmy skupić swoje wysiłki podczas prezentacji.

→ Uniwersalne rozwiązania dla wielu nieruchomości:

• Usunięcie wszystkich usterek przed przystąpieniem do sprzedaży. Jeżeli na suficie została plama po zalaniu sprzed dwóch lat, a w oknie jest pęknięta szyba, warto naprawić te elementy przed pierwszą prezentacją. Należy również zadbać o w pełni sprawne oświetlenie oraz czystość prezentowanej przestrzeni. Im mniej będzie elementów, do których można się przyczepić, tym szansa na sprzedaż będzie większa.

• Całkowite opróżnienie mieszkania, posprzątanie i odmalowanie na biało w przypadku mieszkań do kapitalnego remontu pozwala na pokazanie potencjału sprzedawanej nieruchomości.

• Częściowe wyposażenie i home staging w przypadku mieszkań pustych po kapitalnym remoncie lub niewymagających remontu pozytywnie działa na zmysły klientów.

• Z moich obserwacji wynika, że w przypadku pustych przestrzeni klienci mają problem z wyobrażeniem sobie ich urządzenia. Czasami rozwiązaniem jest pokazanie funkcji pomieszczenia poprzez tymczasową aranżację lub zaprezentowanie nieruchomości z wykorzystaniem Wirtualnego Spaceru lub Wirtualnego Remontu.

Zapisywanie uwag krytycznych

Zapisywanie uwag krytycznych jest szczególnie cenne, ponieważ pozwala na poprawę jakości prezentacji – to jasne. Równie ważne jest także odpowiednie reagowanie na nie – dzięki temu mamy szansę na relatywnie szybką naprawę błędów i skorygowanie słabszych etapów w procesie sprzedaży.

Pamiętaj, że przeprowadzenie prezentacji nieruchomości bez obecności właścicieli lokalu pozwala uzyskać możliwie największą liczbę uwag krytycznych, co znacząco wpływa na szybkość sprzedaży. W towarzystwie aktualnych właścicieli trudniej usłyszeć prawdziwą opinię potencjalnych nabywców, że np. mieszkanie jest ciemne, a podłoga zniszczona, a ściany przydałoby się odmalować. Agent powinien natomiast usłyszeć całą prawdę, choćby gorzką, ponieważ wielu życzeniom można zadośćuczynić bardzo szybko i niewielkim kosztem. W przypadku zbyt ciemnej nieruchomości wystarczy np. zmienić oświetlenie, zadbać, by nic nie tłumiło wpadającego do wnętrz światła, odmalować pomieszczenia na jasne kolory. Klient może też zauważyć, że mieszkanie jest za małe lub zbyt ciasne – tu rozwiązaniem jest np. zadbanie o funkcjonalne urządzenie albo opróżnienie lokalu ze zbędnych mebli.

Gromadząc dane na podstawie podobnych uwag, możesz dowiedzieć się, co najczęściej przesądza o ostatecznej decyzji klienta. Dzięki temu część potencjalnych problemów możesz rozwiązać jeszcze zanim pokażesz nieruchomość nabywcom. Nie postrzegaj uwag od klientów jako ataku czy marudzenia – potraktuj je jako ważne wskazówki, które pomogą Ci szybciej osiągnąć cel.

Przeczytaj także: Dlaczego nowoczesny pośrednik powinien korzystać z danych?

Znajdź w danych wzór na sukces

Analiza liczby nowych klientów oraz tego, jakimi konkretnie nieruchomościami są zainteresowani, pozwala na ocenę kondycji rynku w danym momencie. Zbieranie i interpretowanie własnych danych jest o tyle praktyczne, że w odróżnieniu od analiz zewnętrznych, które odnoszą się do przeszłych kwartałów lub miesięcy, wewnętrzne dane możemy badać na bieżąco. Pomaga to również skutecznie modelować nasze działania i podążać w kierunkach, które mają najlepsze perspektywy.

W ostatnich latach na trójmiejskim rynku nieruchomości obserwowałem np. dynamiczny rozwój przedmieść. Początkowo nie były one interesujące dla agentów. Wszystko przez to, że obsługa nieruchomości z tamtych obszarów była zdecydowanie bardziej wymagająca, jeśli chodzi o wiedzę oraz zawiłości prawne, a same budynki… nie znajdowały się tuż za progiem biura – trzeba było do nich dojechać (czasami kilkanaście lub nawet kilkadziesiąt kilometrów). Szczególnie ta ostatnia kwestia mocno zniechęcała agentów. Obserwacja wzrostu zainteresowania przedmieściami (które zdradzała liczba zapytań) pozwoliła mi wiele lat temu na znalezienie niszy. Mogłem w niej skutecznie działać i osiągać satysfakcjonujące wyniki sprzedażowe. Przedmieścia okazały się bowiem rynkiem, na którym klientów było dużo, natomiast konkurencji bardzo mało.

Dziś sytuacja na rynku nieruchomości również zmienia się dynamicznie. Pamiętajmy jednak, że trendy, które obserwowaliśmy w przeszłości, mogą przestać być aktualne w obecnej sytuacji. Przykładem są wspomniane przedmieścia.

Obecnie koszt finansowania inwestycji jest zbyt wysoki, aby utrzymać zainteresowanie przedmieściami w dynamice ubiegłych lat. Dlatego ważne jest, aby stale monitorować rynek i działać skutecznie ze świadomością bieżących perspektyw i szans rynkowych. By patrzeć na dane szeroko i wyciągać z nich przekrojowe wnioski. Oczywiście także w obecnej sytuacji rynkowej rozwinęły się trendy warte naszego zaangażowania. Sprawdź, czy na podstawie danych, które gromadzisz, będziesz w stanie je zdefiniować!

Jesienią inwestorzy, a latem studenci, na wiosnę zaś rodziny z dziećmi. Kalendarz Poszukującego nieruchomości

Po kilku latach obserwacji i zbierania danych uważam, że istnieją określone grupy klientów, które wyróżniają się na tle innych poszukujących nieruchomości.

Wiedza na temat grup klientów i ich preferencji może pomóc w określeniu najlepszego czasu na sprzedaż nieruchomości, co pozwala na uzyskanie możliwie najwyższej ceny. Warto jednak pamiętać, że na zachowania klientów wpływają również wydarzenia geopolityczne i ekonomiczne.

W wyniku wojny w Ukrainie ceny najmu w ubiegłym roku dynamicznie wzrosły. Z kolei wysoka inflacja wpłynęła na inwestorów, którzy wydłużyli sezon kupowania mieszkań. W tym roku obserwujemy również, że grupa określana jako rodziny z dziećmi czeka na dofinansowany przez rząd kredyt, co w pewnym sensie zmroziło rynek m.in. mieszkań trzypokojowych. Dużo niższa liczba rozpoczętych nowych inwestycji deweloperskich zwiastuje natomiast niższą dostępność nieruchomości na rynku pierwotnym. Prawdopodobnie rynek pierwotny poszybuje niedługo cenowo w górę. Wszystkie te wydarzenia wpływają na kalendarz klientów – możemy zatem spodziewać się w nim pewnych odstępstw. Nie będziemy jednak na nie przygotowani, jeżeli nie będziemy sumiennie zbierać danych dotyczących nowych zapytań, szeregując je w czasie. Dla odpowiedniej ich interpretacji warto też patrzeć na nie przez pryzmat wskaźników makroekonomicznych i społecznych.

→ Przykłady charakterystycznych grup klientów w Gdańsku

• Rodzice, którzy poszukują nieruchomości dla swoich dzieci studiujących bądź rozpoczynających studia. Zwykle rozglądają się za dwupokojowymi mieszkaniami blisko uczelni. Do biur nieruchomości trafiają najczęściej w lipcu i sierpniu.

• Inwestorzy, którzy poszukują mieszkań na wynajem krótkoterminowy. Ich aktywność na rynku rośnie na przełomie września i października, po wakacjach.

• Rodziny z dziećmi, które poszukują większych mieszkań lub domów. Ruszają na te poszukiwania wiosną. Jest to także dobry czas na sprzedaż działek.

• Poszukujący mieszkań wakacyjnych. Ci najczęściej aktywni są w maju i czerwcu.

Czytaj więcej: Dobrze doradzić to sztuka – jak spełnić marzenia klientów?

Określenie klienta docelowego

Określanie klienta docelowego to proces, który wymaga doświadczenia, zbierania danych oraz obserwacji. Kiedy masz już odpowiednio dużo informacji o realizowanych transakcjach oraz przeprowadzonych prezentacjach, zaczynasz zauważać pewne zależności i schematy, które pomagają w określeniu preferencji konkretnych grup klientów. Jest to zauważalne w szczególności przy sprzedaży całych osiedli czy zbiorów nieruchomości do siebie podobnych. Jeżeli specjalizujesz się w sprzedaży określonego rodzaju nieruchomości, doskonale wiesz, o czym mówię. Nieruchomości z konkretnego segmentu przyciągają podobne do siebie grupy klientów.

W efekcie możemy tych klientów zacząć grupować według konkretnych parametrów. Są oni bowiem na podobnym etapie życia, wykonują podobne zawody, mają podobne zainteresowania, korzystają z podobnych produktów, bywają w tych samych miejscach.

Portret charakterologiczny

Zbieranie danych i analiza ich „chmury” mogą być bardzo pomocne w określeniu preferencji tych grup. Po kilku prezentacjach i rozmowach z potencjalnymi nabywcami będziesz w stanie stworzyć coś w rodzaju portretu charakterologicznego konkretnego segmentu klientów, na który złożą się:

• prowadzony styl życia,
• aspiracje,
• standard oczekiwanego wykończenia wnętrza,
• oczekiwania co do negocjacji.

Ta wiedza pozwoli dostosować marketing do Twojego klienta docelowego i pomoże powiązać go z konkretną ofertą. Taka spersonalizowana komunikacja poszczególnych ofert skraca z kolei sam proces sprzedaży oraz wpływa pozytywnie na jego jakość. Myślę tutaj zarówno o Twojej satysfakcji, jak i odczuciach klienta.

Sprawdzianem ze znajomości klienta jest dla mnie sytuacja, w której czekam na potencjalnych nabywców przed prezentacją i nawet jeżeli nigdy wcześniej ich nie widziałem, to potrafię rozpoznać, które osoby z tłumu odpowiadają profilowi mojego klienta docelowego. Jeżeli to faktycznie oni, to wiem, że szanse na udaną sprzedaż są wysokie.

Podsumowując, skuteczne analizowanie danych i wyciąganie z nich użytecznych wniosków, które wesprą Twoją sprzedaż, wymaga wprawy. Nie jest to proces, który zawsze wygląda tak samo. Podejdź do tego metodycznie i z cierpliwością, ale jednocześnie potraktuj jako kreatywne zadanie. Bazuj na tym, co agreguje Twoja agencja – próbuj patrzeć na dane wielopłaszczyznowo i znajdować w nich własny wzór na sukces. To jedna z wielu recept, którą wypisać możesz sam(a)!

MATERIAŁ POCHODZI Z MAGAZYNU LIGHTHOUSE: Za kulisami sukcesu. Zobacz, dlaczego warto pracować z danymi