Najwyższe budynki świata, czyli jak funkcjonuje rynek nieruchomości w Dubaju

Czy to możliwe, by w ciągu 40 lat zbudować imponujące i zarazem najnowocześniejsze obiekty na pustyni? Jak się okazuje, wizjonerskie projekty to specjalność Dubaju. Miasto przeżyło wielką rewolucję, w krótkim czasie przeobrażając się z wioski rybackie w ogromną metropolię. O realiach rynku nieruchomości w ZEA, o różnicach i podobieństwach – rozmawiamy z Ann Boothello, Dyrektorem Marketingu w Dubizzle.

Dubaj, jako miasto rozwojowe, przyciąga potencjalnych klientów z całego świata. Jak szeroka jest oferta rynku nieruchomości?

Oferta obejmuje domy począwszy od tych bardziej przystępnych cenowo – 1000 AED/m2 (AED – 1 dirham = 0,23 EUR), skończywszy na domach premium, które mogą kosztować od 2000 AED/m2 (ok. 4680 EUR/m2), czyli na przykład willach usytuowanych w luksusowych miejscach, takich jak Emirates Hills. Podobnie sytuacja wygląda w przypadku wynajmowanych nieruchomości, gdzie cena zależy od miejsca ich lokalizacji w Dubaju.

Czy rynek nieruchomości w Zjednoczonych Emiratach Arabskich (ZEA) jest trudny jeśli chodzi o sprzedaż?

Istnieją dwie bardzo różne odpowiedzi na to pytanie, które zależą e od podejścia agenta do wykonywanej pracy. Jeżeli agent lub przedstawiciel firmy deweloperskiej z pasją i zaangażowaniem porusza się na rynku nieruchomości, to podejmuje wyzwania nawet gdy warunki rynkowe nie są idealne, a czasy niepewne. Na nowych rynkach, takich jak rynek Zjednoczonych Emiratów Arabskich, dokonują się zmiany regulacyjne dotyczące prawa własności i działalności agencji. Agent, który nie radzi sobie z istniejącą na wielu płaszczyznach niepewnością, nie powinien działać w tym obszarze. Poza tym osoba, która nie rozumie dynamiki rynku nieruchomości i jej celem jest tylko szybkie wzbogacenie się, może napotkać trudności. Nie będzie ona inwestować tyle czasu, ile poświęcają agenci dbający o klienta, jakość usług i regularne zdobywanie wiedzy na temat bieżącej sytuacji.

Agenci nieruchomości stale poszukują nowych rozwiązań, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów. Czy tak zwane „domy otwarte” cieszą się popularnością w Dubaju?

Tak, są popularne zwłaszcza w miesiącach, kiedy pogoda jest lepsza – od października do marca. Wówczas agenci chętnie organizują tego typu pokazy, aby zachęcić do zakupu danej nieruchomości. Jednak dotyczy to głównie ekskluzywnych nieruchomości.

Jaki procent transakcji na rynku nieruchomości przeprowadzanych jest za pomocą agencji pośrednictwa?

Na rynku Zjednoczonych Emiratów Arabskich prawie wszystkie transakcje dokonywane są przy pomocy pośrednika. Wynika to z faktu, iż ekspaci (wysoce wyspecjalizowani pracownicy umysłowi zza granicy) potrzebują wskazówek w zakresie procedur transferowych i przepisów oraz wymagają pomocy w przypadku pojawienia się barier językowych.

Od czego zależy sukces w pracy na rynku nieruchomości?

Przede wszystkim znaczenie ma znajomość branży, trendów rynkowych, regulacji krajowych oraz globalnego rynku. Niezbędne jest przestrzeganie wysokich standardów dotyczących obsługi klienta.

Przydatna będzie także umiejętność budowania sieci kontaktów, w tej branży, sieć dobrych relacji to podstawa.

W jaki sposób zawód agenta jest regulowany przez państwo? Czy wymagana jest licencja do pracy w charakterze pośrednika w obrocie nieruchomościami?

Tak, w Dubaju każdy agent nieruchomości musi posiadać licencję, która odnawiana jest co rok. Niezależnie od dysponowania pozwoleniem, Dubizzle, czyli wiodąca strona ogłoszeniowa w Zjednoczonych Emiratach Arabskich, prosi agentów pracujących w pozostałych emiratach, takich jak np. Abu Zabi, o przedłożenie licencji handlowej i kopii ważnej wizy pracowniczej, stanowiącej dokument potwierdzający ich pracę dla agencji nieruchomości oraz praktykę w branży nieruchomości.

Jaką pozycję ma zawód pośrednika nieruchomości.  W jakich kierunkach ewoluuje ta branża?

Rynek stał się dojrzalszy, coraz rzadziej można zaobserwować nagłe zmiany cen, które uległy również znacznej stabilizacji. Wzmocnienie i egzekwowanie przepisów dotyczących nieruchomości oraz zwiększona edukacja w zakresie najlepszych praktyk dotyczących zakładania i zarządzania agencjami nieruchomości w Zjednoczonych Emiratach Arabskich przyczyniły się do polepszenia standardów obsługi.

Agencje, które nie były w stanie utrzymać się na wolniej rozwijającym się rynku, musiały zostać zamknięte lub połączyć się z tymi lepiej prosperującymi. Osoby planujące zakup wolą korzystać z usług agencji, które są rekomendowane przez ich znajomych, rodzinę lub których marka jest pozytywnie odbierana z powodu ich wielkości i standardów obsługi.

Na szczęście postrzeganie agenta nieruchomości jako osoby chcącej uzyskać szybką prowizję, nie dbającego o interes kupującego lub najemcy, zaczyna się zmieniać dzięki wysokiej jakości usług świadczonych przez agencje i sposobom, w jakie odpowiadają one na potrzeby klienta, inwestora, użytkownika końcowego czy też najemcy.

Zawód pośrednika może moim zdaniem stać się wkrótce bardzo prestiżowy – zależy to od kilku czynników: portfolio projektów oraz deweloperów/nieruchomości, jakimi dysponuje agent, marki agencji oraz sieci kontaktów inwestora.

Czy istnieją według Pani jakieś uniwersalne cechy dobrego agenta nieruchomości, niezależnie od kraju, w jakim pracuje?

Można długo wymieniać, ale myślę, że najważniejszą cechą jest obszerna wiedza merytoryczna i ciągła praca nad pogłębianiem wiedzy na temat branży gospodarki w wymiarze globalnym. Po drugie, autentyczność. Bądź szczery i nie sprzedawaj nieruchomości tylko w celu osiągnięcia szybkiego zysku. Poświęć czas na spełnienie wymagań klientów, wiedz jednak, kiedy powiedzieć nie. Niektórzy klienci mogą być zanadto wymagający, bez żadnej konkretnej przyczyny. To właśnie w takich momentach przydaje się bieżąca wiedza na temat rynku.

Przykładem może być sytuacja, kiedy właściciel chce wycenić swoją posiadłość na cenę 20% większą niż jej wartość rynkowa i pragnie ją sprzedać w przeciągu 2 tygodni. W tej sytuacji agent posiadający wiedzę powie: „Ostatnim razem Pańska nieruchomość została sprzedana za xx AED. Jednak nie będzie Pan teraz w stanie jej sprzedać za proponowaną przez Pana cenę. Polecam wycenić ją na taką kwotę, która pozwoli na zamknięcie sprzedaży w przeciągu 2 tygodni”.

Warto też wspomnieć o umiejętnościach interpersonalnych. Niezbędne jest zrozumienie potrzeb danej osoby i ich wykorzystanie. Trzeba jak najlepiej odpowiedzieć na wymagania klientów lub wskazać inne możliwości, które mogą zostać wykorzystane, np. dodatkowe usługi (promesa kredytu hipotecznego, pomoc domowa lub biurowa nawet, jeśli wykracza to poza ofertę). Jeden klient, który jest szczęśliwy ze sprzedaży małej nieruchomości lub podpisania umowy najmu, może mieć znaczący wpływ na przyszłe transakcje. Ponadto obsługa po-transakcyjna jest istotna, aby móc wykorzystać łańcuch pozytywnych reakcji osób polecających i tym samym pozyskać klientów organicznie.

Zgadza się, polecenia i dobre rekomendacje mają duże znaczenie w branży. Czyli można powiedzieć, że utrzymywanie relacji z klientami po przeprowadzeniu transakcji jest praktyką powszechną wśród agentów nieruchomości w Dubaju?

Tak. Co więcej, jeśli potencjalny/wiodący klient jest zamożnym klientem indywidualnym, posiadającym wiele kontaktów, wielkie agencje włączają go programu opieki klienta, który wymaga kontaktu z nim, zaproszenia go na rozmowę na temat sytuacji rynkowej i omówienia istniejących na nim nieruchomości. Jest to główne zadanie agenta, w przypadku gdy inwestor pragnie dokonać kolejnego zakupu.

Kultura arabska różni się od europejskiej. Czy te różnice kulturowe mają również znaczenie w transakcjach dotyczących nieruchomości?

Tak jak każdym kraju, postępując zgodnie z lokalnym prawem podczas dokonywania transakcji, wszystko powinno przebiegać sprawnie. Stąd potrzeba zatrudnienia dobrze wyszkolonego agenta do obsługi transakcji klienta. Większość średnich i większych agencji posiada grupę agentów, którzy posługują się różnymi językami, aby zaspokoić zróżnicowany segment nabywców, a także posiadają wiedzę na temat obyczajów i kultury miejsca, w którym pracują.

Wiele się mówi w Polsce o współpracy pomiędzy agentami. Czy agencje nieruchomości w ZEA współpracują ze sobą, czy też inne agencje postrzegane są jako bezpośrednia konkurencja?

Bardziej jako konkurencja. Każdy agent pragnie uzyskać całą prowizję za transakcję, stąd znalezienie kupca lub sprzedawcy w innej agencji nie jest idealnym rozwiązaniem ani standardowym zachowaniem w większości przypadków. Jednak coraz częściej staje się to koniecznością, ponieważ rynek rozwija się wolniej niż dawniej, a wykorzystanie sieci kontaktów między agencjami przyspiesza czas przeprowadzenia transakcji.

Z jakich strategii pozyskiwania klientów i  kanałów komunikacji z klientami korzystają pośrednicy nieruchomości w ZEA?

Myślę, że w tym obszarze rynek arabski działa analogicznie do rynków nieruchomości innych krajów. Korzystamy z serwisów ogłoszeniowych, doceniamy kooperację w ramach sieci współpracujących instytucji. Natomiast jeśli chodzi o kanały komunikacji z klientem, skupiamy się na tzw. omni-channel: email, sms, media społecznościowe.

Coraz częściej, agenci w swojej pracy wykorzystują zaawansowane technologie. Jakie rozwiązania cieszą się największą popularnością w ZEA?

Smartfony pozwalają zarządzać listami potencjalnych klientów za pomocą CRM (procedury zarządzania relacjami z klientami). W sektorze nieruchomości premium niektóre agencje wykorzystują zwiedzanie 360, które pozwala pokazać obiekt wirtualnie, bez konieczności umawiania się z klientem na spotkanie. Oczywiście w trosce o jego cenny czas, bowiem klient i jego poczucie komfortu podczas zawierania transakcji jest bardzo ważne na każdym rynku.

Artykuł został przygotowany na podstawie wywiadu pt. „Najwyższe budynki świata, czyli jak funkcjonuje rynek nieruchomości w Dubaju”, magazyn Agent Nieruchomości 3/2018