E-book: obsługa sprzedażowa na rynku deweloperskim

Jak wygląda obsługa sprzedażowa na rynku deweloperskim? Standaryzacja jeszcze przed nami. W tej chwili praktyki oraz podejście do tematu poszczególnych deweloperów bardzo się różnią. Dlatego w najnowszym E-booku stworzonym z PZFD w ramach Rady Dobrych Praktyk pod lupę wzięliśmy obsługę sprzedażową na rynku deweloperskim. Jakie dobre praktyki powinny zostać wdrożone? Jak niwelować obawy klientów? Jak prowadzić transparentną i skuteczną sprzedaż? Podpowiadamy!

Zagadnienia m.in. poruszone w e-booku:

• Jakie są doświadczenia Polaków w procesie zakupowym na rynku deweloperskim?
• Jak poprowadzić rozmowę z klientem, by poznać jego potrzeby?
• Praktyki budzące zaufanie klientów.
• Jakie są największe obawy klientów przed finalizacją transakcji i jak je zminimalizować?

Pobierz

Rada Dobrych Praktyk – połączenie sił PZFD i Otodom

Rada Dobrych Praktyk powstała już w 2021 roku z inicjatywy obido we współpracy z Polskim Związkiem Firm Deweloperskich. Po włączeniu obido do Grupy OLX, naturalnym opiekunem projektu stał się Otodom.

Co stało za powołaniem Rady Dobrych Praktyk? Przede wszystkim chęć zdiagnozowania obszarów w relacjach deweloperów z klientami i otoczeniem, które wymagają poprawy. Następnie wypracowywanie rekomendacji i najlepszych praktyk prowadzących do profesjonalizacji i budowania pozytywnego wizerunku branży. Wspólnym celem PZFD i Otodom jest zwiększanie świadomości społecznej na temat działalności firm deweloperskich i innych podmiotów związanych z rynkiem mieszkaniowym.

Wraz z rozwojem i profesjonalizacją branży wiele się zmieniło. Dużo większą wagę przykładamy nie tylko do wizerunku, ale także roli, jaką odgrywamy w gospodarce. Zdajemy sobie sprawę z wpływu naszych inwestycji na jakość przestrzeni miejskiej, społeczeństwo i środowisko. Dzisiaj bardzo świadomie budujemy partnerski dialog z otoczeniem. Natomiast jako cała branża dokładamy wielu starań, aby być postrzeganymi takimi, jakimi faktycznie jesteśmy, a nie przez pryzmat stereotypów. – Monika Perekitko, Wiceprezeska Zarządu PZFD, Członkini Zarządu Dom Development

Dzięki połączeniu sił mieliśmy okazję współpracować z przedstawicielami siedemdziesięciu największych firm deweloperskich, którzy dzielili się wiedzą i doświadczeniem na temat tego, jak tworzyć nowoczesne inwestycje deweloperskie sprzyjające budowaniu dobrostanu mieszkańców. W efekcie prac Rady powstało przekrojowe Kompendium Dobrych Praktyk Dewelopera – zbiór najlepszych rozwiązań wypracowanych przez rynkowych praktyków. Powstała też seria e-booków zawierających wyniki badań, wnioski z warsztatów Rady i wskazówki niezależnych ekspertów, w oparciu o które Kompendium zostało stworzone – a ten jest pierwszym z nich.

Obsługa sprzedażowa – jak powinna wyglądać na rynku nieruchomości?

Na rynku deweloperskim w Polsce brakuje jednolitych i jasnych standardów obsługi posprzedażowej. Skutkuje to sporymi różnicami w podejściu deweloperów do tego tematu. W tym kontekście niezwykle ważne jest, aby klienci byli dobrze poinformowani o zakresie usług oferowanych przez danego dewelopera. Zarówno na różnych etapach realizacji inwestycji oraz po jej zakończeniu. Takie informacje mogą wpłynąć na decyzję o wyborze konkretnego dewelopera i zmniejszyć ryzyko dysonansu pozakupowego u kupującego.

Jakie dobre praktyki warto wdrożyć w obsługę sprzedażową?

Mimo, że deweloperzy mają różne standardy i praktyki w obsłudze sprzedażowej, to kilka elementów powinno na stałe trafić do ich repertuaru. Te dobre praktyki wzbudzą zaufanie klientów i pomogą w podjęciu decyzji o sfinalizowaniu transakcji. Przede wszystkim warto stawiać na transparentność całego procesu i tłumaczy kupującemu poszczególne etapy realizacji inwestycji. Równie ważne jest udostępnianie rzetelnych danych o inwestycji. Klientom zależy na uzyskaniu informacji takich jak:

• planowany zakres inwestycji (liczba budynków);
•  zamierzenia co do realizacji kolejnych etapów (plany w czasie);
•  odległości między budynkami;
•  dostęp do terenów zielonych;
•  wysokość czynszu oraz innych opłat;
•  plan osiedla (np. lokalizacja wiaty śmietnikowej, lokali usługowych);
•  wjazd na osiedle, drogi dojazdowe.

Odpowiadaj szybko i konkretnie

Co jeszcze cenią klienci? Szybkie odpowiedzi i sprawną komunikację! Dlatego najczęściej wybierają dewelopera, z którym mogą szybko się skontaktować. Responsywność jest ważna niezależnie od kanału komunikacji – im szybciej klient otrzyma odpowiedź, tym bardziej będzie zadowolony. Kontakt z biurem sprzedaży, niezależnie od formy (mail, telefon, osobisty), jest jednym z pierwszych momentów, w którym kupujący konfrontuje swoje marzenia z rzeczywistym produktem.

Jak wzbudzić zaufanie do branży? Edukować!

Edukacja kupujących z obsługi sprzedażowej, praw, zapisów w umowach to konieczność. Dzięki takim zabiegom kupujący mogą podejmować bardziej świadome decyzje na rynku, ale też zbudować zaufanie do deweloperów. Szczególnie, że wiedza wielu klientów jest dosyć powierzchowna i nierzadko nie do końca pokrywa się z prawdą. Jakie obszary wymagają wspólnej pracy branży?

• Prawa i przywileje kupujących, takie jak te wynikające z Ustawy o ochronie praw nabywcy lokalu mieszkalnego lub domu jednorodzinnego oraz Deweloperskiego Funduszu Gwarancyjnego.
• Finansowanie zakupu i zabezpieczenie inwestycji poprzez rachunek powierniczy.
• Niedozwolone zapisy w umowach oraz nieuczciwe praktyki.
• Kształtowanie przestrzeni miejskiej we współpracy z lokalnymi władzami, w tym podział odpowiedzialności i obowiązków.
• Sytuacja gospodarczo-ekonomiczna istotna dla branży nieruchomości.