Sprzedaż inwestycji mieszkaniowych: jak ją skutecznie wspierać

Nie ma uniwersalnego przepisu na sukces w marketingu deweloperskim. Jakie czynniki są najbardziej istotne i na co deweloperzy powinni zwracać szczególną uwagę podczas reklamowania swoich inwestycji? Jakie aspekty podkreślać i jak efektywnie wydać pieniądze przeznaczone na marketing, by inwestycja stała się rozpoznawalna i chętnie wybierana? O tym w najnowszym wpisie.

Zanim zainwestujesz w reklamę, pomyśl do kogo chcesz dotrzeć

Pokolenie 25-35-latków to obecnie jedna z aktywniejszych grup na rynku inwestycji mieszkaniowych. Wpływa to bezpośrednio na wzrost znaczenia dwóch aspektów marketingu deweloperskiego: potrzeby wykorzystania kreatywnych narzędzi online i sposobu komunikacji z klientem. Zachowania konsumentów powinny więc jednoznacznie przekierować środki, jakie chcesz przeznaczyć na reklamę na narzędzia e-marketingowe i PR-owe. Dlatego też w pierwszej kolejności weź pod uwagę wzrost znaczenia odbioru przekazu na smartfonach i tabletach (czy Twoja strona www jest responsywna?). Postaw na komunikację obrazem i wizualizację nie tylko w sferze modeli 3D (wizualizacje inwestycji w rzeczywistej przestrzeni), ale również urealnienie stylu życia, jaki oferujesz, np. biznesowy (komunikacja z centrum), rodzinny (jakość kształcenia, bliskość placówek oświatowych), ekologiczny (bliskość przyrody) czy artystyczny (modna dzielnica w stylu retro lub loftowym). Pokazywanie możliwości rozwoju danego obszaru jest dodatkowym plusem danej inwestycji, który może wpływać na jej wartość.

Czy całkowicie rezygnować z materiałów drukowanych? Niekoniecznie – są one bardziej reprezentatywne i przydadzą się np. podczas dni otwartych inwestycji.

Marketing w sieci

Prowadzone kampanie warto opierać na podstawowych narzędziach marketingu internetowego, a więc na SEO, reklamach AdWords (pamiętaj o remarketingu!), tzw. Content Marketingu (treści służące marce), działaniach w social mediach, pracy nad wysokimi ocenami klientów (rekomendacje i polecenia w wizytówkach Google). Materiały video zamieszczane w kanałach komunikacji z pewnością potwierdzą, że idziemy z „duchem czasu”.

W marketingu deweloperskim mniej popularna jest tzw. geolokalizacja, która może przynieść naprawdę ciekawe efekty. Geolokalizacja pozwala dotrzeć do grupy docelowej związanej z danym obszarem za jedynie część kosztów stoiska na targach mieszkaniowych, a afiliacje rozliczane w modelach PPS pozwalają nam płacić tylko za dostarczony efekt.

Z kolei działania PR-owe z mediami pozwolą stosunkowo niewielkim kosztem zdziałać najwięcej. Wysoka jakość, atrakcyjne dla odbiorcy treści redakcyjne PR są tańsze od reklamy i stanowią wartość dodaną dla osób zainteresowanych inwestycją. Nie bez znaczenia jest również buzz marketing, czyli marketing szeptany – największe firmy często kojarzone są ze swoich wcześniejszych inwestycji, warto zbudować zaufanie i solidną markę, gdyż może mieć to bardzo duży wpływ na zakup.

Obserwuj statystyki i korzystaj z serwisów nieruchomości

Deweloperzy powinni cały czas trzymać rękę na pulsie i śledzić całościowo konwersję z różnych źródeł pozyskania ruchu. Obok ogólnodostępnych narzędzi, jak np. Google Analytics,  dostępne jest specjalne oprogramowanie dla firm deweloperskich, które pozwala badać i oceniać proces sprzedażowy na różnych etapach. Warto przyjrzeć się danym dotyczącym: ilości zapytań i godziny, w których najczęściej kontaktują się potencjalni klienci, najchętniej i najrzadziej oglądane nieruchomości, kryteria wpisywane w wyszukiwarkę, statystykę nowych i powracających internautów, średni czas spędzony przez nich na stronie i wiele innych przydatnych danych. Rynek produktów i usług IT dla branży deweloperskiej rozwija się bardzo dynamicznie i oferuje ciekawe rozwiązania wspomagające marketerów.

Kluczem do sukcesu będzie pokazanie swojej oferty poza własną stroną internetową i social mediami. Podczas poszukiwań, zdecydowana większość mieszkańców nowych osiedli skorzystała z ofert zamieszczonych na serwisach nieruchomości (83%)*. Pozwalają one dotrzeć do szerokiej grupy osób, które na bieżąco śledzą ogłoszenia w poszukiwaniu wymarzonego mieszkania. 

Obsługa klienta a skuteczność

Efekt końcowy działań marketingowych w sieci jest zależny także od poszczególnych członków działu sprzedaży. To właśnie handlowcy i pracownicy biura sprzedaży, profesjonalnie przygotowani nie tylko z zakresu znajomości inwestycji i dewelopera, ale także potrafiący poradzić sobie z sytuacjami kryzysowymi (np. niezadowolony klient szczegółowo opisujący swój problem w social mediach), są prawdziwym testem na skuteczność kampanii. Ważny jest zatem także regularny monitoring sieci i wczesne reagowanie na pojawiające się o deweloperze wzmianki czy wpisy. Mogą do tego służyć profesjonalne narzędzia, które zaoszczędzą czas.

Przydatne powinny być również systemy do zarządzania relacjami z klientami (CRM) i zarządzania treścią (CMS), a także systemy KPI, monitorujące efekty pracy i dokonań zespołu sprzedażowego, które wspierają osiąganie celów planowanych przez dewelopera.

Warto cyklicznie weryfikować wydatki na marketing, sprawdzać każdą z gałęzi, przedstawiać wyniki, pokazywać rezerwy. W dynamicznie zmieniającym się świecie technologii oraz aktywnej konkurencji deweloperzy powinni weryfikować swoje plany marketingowe minimum co kwartał.

* Raport Otodom na podstawie badań Kantar, luty 2020