Magazyn Lighthouse: Dzień otwarty – moda czy skuteczne narzędzie sprzedażowe?
Organizowanie dni otwartych na rynku nieruchomości to strategia, która może zwiększyć zainteresowanie potencjalnych nabywców i dzięki temu znacząco przyspieszyć sprzedaż. Ta praktyka jest od lat popularna m.in. w Stanach Zjednoczonych, ale coraz częściej gości również na polskim rynku. Czy jest to trend, za którym warto podążyć?
O czym przeczytasz w tym artykule?
Główne zalety organizacji dni otwartych
1. Zwiększenie atrakcyjności oferty
Organizując dzień otwarty, możemy sprawić, że oferta sprzedaży nieruchomości stanie się atrakcyjniejsza w oczach potencjalnych nabywców i wyróżni się na konkurencyjnym rynku. Wynika to z reguły niedostępności, która tworzy wokół nieruchomości atmosferę wyjątkowości czy ekskluzywności. Daje nam to także możliwość perfekcyjnego jej przygotowania oraz zaprezentowania w odpowiednim dniu i o odpowiedniej porze – najlepiej w ciągu dnia, gdy nieruchomość jest ładnie, naturalnie oświetlona. Dobrą praktyką jest też organizowanie dni otwartych w weekendy, gdy większość ludzi znajdzie czas, by obejrzeć nieruchomość.
2. Przewaga konkurencyjna
Dni otwarte są doskonałym argumentem za pozyskaniem wyłączności, ponieważ rozszerzają zakres usług biura o dodatkowy, niezwykle skuteczny element, nie przez wszystkich jeszcze stosowany.
3. Sprzedaż na start
Dni otwarte mogą ułatwić sprzedaż nieruchomości tuż po pojawieniu się oferty na rynku, co oszczędzi czas i zasoby potrzebne do przeprowadzenia kompleksowej kampanii promocyjnej. Osoby ją odwiedzające często są gotowe podjąć decyzję o zakupie szybciej niż po klasycznej prezentacji, czasami już w trakcie wydarzenia.
4. Zwiększone zainteresowanie szukających
Dni otwarte mogą przyciągnąć większą liczbę potencjalnych nabywców niż indywidualne spotkania. W związku z intensywną promocją oferty przed wydarzeniem, trafi ona do szerszego grona. Tego typu wydarzenia budzą ciekawość i część klientów właśnie z tego powodu chętnie zagląda na dni otwarte.
5. Cenowy barometr
Dzień otwarty jako narzędzie sprzedażowo-marketingowe ma jeszcze jedną ważną zaletę – świetnie sprawdza się jako swoisty barometr cenowy. Organizując dzień otwarty, badamy reakcje potencjalnych klientów na cenę ofertową. Jeśli po intensywnej promocji wydarzenia mamy mały lub praktycznie żaden odzew ze strony potencjalnych chętnych, jest to dość jasny sygnał, że strategia cenowa, jaką obraliśmy, jest nieadekwatna. To pozwala nam na analizę sytuacji i szybkie dostosowanie oferty do warunków rynkowych.
6. Wygoda
Dzień otwarty umożliwia jednorazowe skupienie wielu potencjalnych klientów w jednym miejscu w przedziale maksymalnie dwóch–trzech godzin, co oszczędza czas zarówno sprzedawcy, jak i nabywców. Sprzedający oraz reprezentujący ich agent unikają zamieszania związanego z przygotowaniem nieruchomości czy dojazdem do niej. Poza tym prezentacje nieruchomości w tym samym terminie dla dwóch lub trzech klientów czy choćby przeprowadzanie ich jedna po drugiej, gdy klienci „mijają się w drzwiach”, mogą wprowadzić atmosferę lekkiej rywalizacji, co dodatkowo zachęca do składania ofert.
7. Personal branding agenta
Organizowanie dni otwartych może także pozytywnie wpłynąć na kreowanie marki osobistej agenta nieruchomości. W trakcie tego typu wydarzeń powinniśmy zapewnić nienaganną obsługę gości oraz miłą atmosferę, odpowiadając na wszystkie pytania, udzielając szczegółowych informacji odwiedzającym i prezentując nieruchomość w jak najlepszym świetle – tym samym podkreślając nasz profesjonalizm i dbałość o klienta.
8. PR biura nieruchomości
Organizowanie dni otwartych wpływa nie tylko na personal branding agenta – ma znaczenie także w promocji biura nieruchomości. Klienci zapamiętują agencję, która angażuje się w tego typu działania, co zwiększa rozpoznawalność i zaufanie w branży, a w przyszłości może spowodować zwiększenie wolumenu sprzedaży.
Chcesz dowiedzieć się więcej o korzyściach płynących z organizacji dni otwartych? Posłuchaj nagrania z webinaru Izabeli Miks-Kożuchowskiej
Warto rozważyć!
Nie ma potrzeby czekać z organizacją dnia otwartego do momentu, gdy inne metody promocji i sprzedaży danej nieruchomości zawiodą. Dzień otwarty może stać się dniem oficjalnej premiery, wejścia danej nieruchomości na rynek. Dzięki temu potencjalni klienci mają okazję osobiście przyjrzeć się nieruchomości nie mając wcześniej dostępu np. do ogłoszenia w internecie. Nieruchomość stanowiąca nowość na rynku może skutecznie wygenerować większe zainteresowanie.
Tylko dla nieruchomości premium?
Dzień otwarty można zorganizować w zasadzie w każdej nieruchomości – bez względu na to, czy jest to piękny dom, apartament z segmentu premium, przeciętne mieszkanie w bloku, kilkudziesięcioletni budynek, czy nawet nieruchomość do remontu. Oczywiście, w zależności od nieruchomości, takie wydarzenia, ich przebieg czy oprawa będą się od siebie różnić. W nieruchomości premium czy większym domu organizacja takiego eventu jest na pewno najbardziej efektowna. Możemy wówczas postawić na bardziej ekskluzywne dodatki czy poczęstunek dla klientów. W nieruchomościach z wyższej półki możemy też pozwolić sobie na wspólne (tj. w większym gronie odwiedzających) prezentacje, gdyż mamy z reguły dużo większą przestrzeń, a tym samym klienci nie będą wchodzić sobie w drogę. Powinniśmy również zadbać o ciekawszą, bardziej wyszukaną oprawę takiego wydarzenia, jak choćby wystawę sztuki i towarzyszącą jej muzykę. W tym przypadku na poszczególne prezentacje należy jednak zarezerwować sobie więcej czasu dla każdego klienta.
W mniejszym mieszkaniu czy domu dla komfortu własnego, ale przede wszystkim oglądających, powinniśmy zadbać o jak najlepsze przygotowanie przestrzeni do prezentacji. Ważne, by klienci nie oglądali nieruchomości w większym gronie ze względu na ograniczony metraż. Taki rodzaj prezentacji nazwalibyśmy raczej dniem pokazowym, podczas którego klienci umówieni są po sobie w jednym dniu – w odróżnieniu do dni otwartych, podczas których oglądający mogą odwiedzić nas w każdej chwili, bez wcześniejszej zapowiedzi. Nic nie stoi jednak na przeszkodzie, by i na takim wydarzeniu zapewnić drobny poczęstunek czy przyjemną dla ucha, delikatną muzykę oraz materiały informacyjne o nieruchomości. Oczywiście atmosferę podczas takich wydarzeń tworzą przede wszystkim ludzie, dlatego tak ważne są dobre przygotowanie i kompetencje zaangażowanych w event agentów.
Organizując dzień otwarty w nieruchomościach przeznaczonych do remontu, warto natomiast pomyśleć o zaproszeniu architekta lub projektanta wnętrz, którzy pokażą oglądającym potencjał danej przestrzeni.
Widoczna reklama
Co najmniej kilka dni przed planowanym eventem warto umieścić na nieruchomości baner informujący o dniu otwartym, a także zadbać o dystrybucję ulotek w okolicy, rozstawienie rollupów, rozwieszenie balonów itp. Świetnym pomysłem jest efektowny rollup z logo agencji i informacjami o dniu otwartym. Jeśli organizujemy taką formę prezentacji w mieszkaniu, odpowiednie oznaczenia powinny znaleźć się na klatce schodowej czy przy wejściu do budynku, aby goście z łatwością mogli trafić do odpowiedniego lokalu. Informacja o zaplanowanym dniu otwartym powinna znaleźć się też we wszystkich miejscach, w których publikujemy ogłoszenie. Rekomendujemy, aby zawrzeć taką informację już w tytułach ogłoszeń, więcej szczegółów dotyczących wydarzenia umieścić natomiast w samej treści.
Dobrze jest utworzyć wydarzenie w social mediach i zaprosić na nie możliwie jak największą liczbę potencjalnych klientów i agentów. Warto zainwestować dodatkowe środki w promocję takiego wydarzenia, aby wyróżnić naszą ofertę. Dobrą praktyką jest publikowanie postów z zaproszeniem na dzień otwarty we wszelkich grupach w social mediach zrzeszających agentów oraz inwestorów. Taka forma promocji świetnie uzupełni tradycyjne ulotki, bannery czy rollupy, a także te nieco bardziej zaawansowane technologicznie rozwiązania
Rekomendacje Advestor
Co najmniej 80% organizowanych przez nas prezentacji w formie dnia otwartego kończy się sukcesem sprzedażowym. Wielokrotnie zdarzało się nawet, że dzięki takim zabiegom osiągnęliśmy cenę, która przewyższała oczekiwania finansowe sprzedających. Z naszego doświadczenia wynika, że warto organizować drzwi otwarte niedługo po premierze oferty, gdy zainteresowanie nią jest zwykle największe. Dodatkowo wstrzymanie się z prezentacjami przez pewien czas nieco potęguje napięcie i pozwala zebrać większą liczbę zainteresowanych. Jeśli natomiast komuś bardzo zależy na obejrzeniu nieruchomości wcześniej niż na dniu pokazowym, warto czasem zrobić dla niego wyjątek. Zdarza się, że taki klient, wiedząc, że za kilka dni konkurencja również będzie miała możliwość obejrzenia nieruchomości, zdecyduje się na jej rezerwację jeszcze przed dniem otwartym. W takich sytuacjach zdarzało nam się odwołać wydarzenie ze względu na już dokonaną rezerwację oferty.
Jak dobrze przygotować się do dnia otwartego?
Przygotowanie dnia otwartego wiąże się ze sporą liczbą zadań, dlatego warto zabrać się za organizację odpowiednio wcześnie. Kilka dni przed wydarzeniem powinniśmy zadbać o dobre przygotowanie nieruchomości. Najprościej jest zrobić to tak samo, jak na sesję zdjęciową. Możemy zaangażować właściciela w wysprzątanie wnętrza i np. zakup kwiatów. Jeśli przedmiot sprzedaży jest aktualnie zamieszkały, to (podobnie jak podczas każdej prezentacji) właściciele powinni zwolnić w tym czasie zajmowany lokal, pozostawiając go do dyspozycji pośrednika i oglądających. Jeśli dana nieruchomość jest wynajmowana, jej właściciel powinien uzgodnić udostępnienie i jego warunki z najemcami.
W dniu samego wydarzenia należy zarezerwować czas na działania bezpośrednio w nieruchomości – zwykle potrzeba na to około godziny przed pojawieniem się pierwszych gości. Podczas dnia otwartego powinno być obecnych przynajmniej dwóch agentów dobrze znających daną nieruchomość, choć ostatecznie kwestia ta zależy od wielkości nieruchomości i liczby osób zapisanych na wydarzenie. W przypadku mieszkań i mniejszych domów sprawdzi się para agentów, jednak przy większych nieruchomościach czy całych inwestycjach deweloperskich (gdzie do zaprezentowania jest kilka lokali) obecność trojga agentów gwarantuje pewniejszą i sprawniejszą obsługę oraz bezpieczeństwo podczas prezentacji.
Jak dobrze zaprezentować i wyróżnić nieruchomość?
Ważne podczas organizacji drzwi otwartych są home staging i poczęstunek dla gości. Z doświadczenia wiemy, że oglądający, mimo szczerych zachęt z naszej strony, poza napojami (które dobrze jest serwować w małych, szklanych butelkach) nie korzystają za bardzo z poczęstunków, które dla nich przygotowujemy. Do liczby serwowanych porcji podchodźmy więc rozsądnie. Warto jednak, aby poczęstunek prezentował się atrakcyjnie i był cieszącym oko dodatkiem do dekoracji.
Wyjątkiem w trakcie dni otwartych są dzieci, które chętniej sięgają po łakocie niż dorośli. Jeśli więc naszym targetem są rodziny z dziećmi, warto zadbać o zdrowe, a jednocześnie przyciągające zainteresowanie najmłodszych przekąski, np. owoce. W takim przypadku dobrze sprawdzi się również kącik do rysowania czy zabaw. Podczas prezentacji dzieci będą mogły zająć się czymś pod okiem jednego z agentów, nierzadko wcielającego się w rolę animatora, podczas gdy rodzice we względnym spokoju obejrzą nieruchomość. To absolutnie jeden z najważniejszych punktów prezentacji, ponieważ jeśli dzieci dobrze poczują się w prezentowanej nieruchomości, szansa na dobre recenzje i pozytywny odbiór ze strony rodziców znacznie wrasta.
Jeśli natomiast dzień otwarty został połączony z premierą inwestycji lub obejmuje wiele lokali, możemy spodziewać się, że przyjdą na niego nie tylko klienci indywidualni, ale też osoby z branży – pośrednicy czy inwestorzy. Takie wydarzenie będzie miało inny, znacznie szerszy wymiar, dlatego warto zadbać o catering. Można pokusić się nawet o degustację win czy lokalnych dań w formie bufetu lub finger foods.
Dzień otwarty na rynku pierwotnym
Podczas prezentacji nieruchomości w stanie deweloperskim warto zadbać o przygotowanie, np. na sztalugach, wizualizacji wykończonych lokali w dość dużym formacie. Dobrym rozwiązaniem będą wirtualne makiety oraz ekrany dotykowe, które w nowoczesny sposób podkreślą potencjał przestrzeni.
Świetnie sprawdzi się również obecność architekta czy dekoratora wnętrz, którzy będą do dyspozycji klientów, podpowiadając dostosowane do potrzeb przyszłych nabywców rozwiązania.
Co po dniu otwartym?
Zdecydowanie warto poprosić uczestników dnia otwartego o pozostawienie podstawowych danych kontaktowych, by kilka dni po wydarzeniu móc uzyskać od nich feedback. Jeśli prezentujemy nieruchomość, w której znajdują się drogie, wartościowe przedmioty lub jeśli po prostu chcemy zadbać o bezpieczeństwo nieruchomości i ewentualnej przyszłej transakcji, warto spisać bardziej istotne dane, jak choćby numery PESEL naszych gości. Nie można przy tym zapomnieć o ochronie danych osobowych klientów i w takiej sytuacji powinno się przekazywać im do podpisu odpowiednie oświadczenie zgodne z przepisami RODO.
Z naszych doświadczeń wynika, że właściciele chętnie zgadzają się na prezentację swojej nieruchomości w formie dni otwartych. Dlatego już na etapie przyjmowania oferty warto tłumaczyć klientom, na czym takie wydarzenie polega i jakie niesie korzyści, a tych jest naprawdę wiele. Jest to zdecydowanie narzędzie, które warto posiadać w swoim sprzedażowym asortymencie.
Artykuł pochodzi z najnowszego numeru Magazynu Lighthouse #9 – Bezpieczny Kredyt 2% pod lupą. Autorami tekstu są Agnieszka i Dawid Głowaccy – właściciele Advestor Premium House z Poznania, specjalizujący się w sprzedaży nieruchomości premium.
