Magazyn Lighthouse #8: Oferta pod kontrolą

Sprzedaż nieruchomości nie jest i nie może być dziełem przypadku. Rolą pośrednika jest doprowadzenie do sprzedaży w oparciu o strategię czy konkretny pomysł, a nie liczenie, że „jakoś to będzie”. Dlaczego? Ponieważ posiadanie konceptu na sprzedaż może być jedną z wartości dodanych dla właściciela, a zatem również argumentem przemawiającym za umówieniem się na spotkanie i podjęciem z danym biurem współpracy na wyłączność.

Pomysł na sprzedaż zaczyna się od ceny

Warto poświęcić więcej czasu na zaplanowanie strategii cenowej z klientem. Często właściciele nieruchomości mają konkretne oczekiwania finansowe – wiedzą dokładnie, za ile chcą sprzedać swój dom, działkę czy mieszkanie. Z moich doświadczeń wynika też, że większość z nich czuje potrzebę, żeby na początku spróbować szczęścia i wystawić nieruchomość za większą kwotę niż ta sugerowana przez agenta. W końcu nie mają noża na gardle.

Zadaniem pośrednika jest w takiej sytuacji regularne wskazywanie, kiedy warto dalej próbować, a kiedy należałoby odpuścić, obniżając kwotę ofertową. Warto opierać się przy tym na konkretnych statystykach pochodzących z wiarygodnych źródeł. A nie bazować wyłącznie na własnej intuicji czy doświadczeniu.

Jak się do tego przygotować? Przede wszystkim odpowiedzmy sobie na pytanie, czy dana oferta była regularnie wyróżniana i czy jakość zdjęć lub opisu nie wpłynęły negatywnie na popularność ogłoszenia. Krótko mówiąc: upewnijmy się, czy zrobiliśmy wszystko, by odpowiednio zaprezentować nieruchomość. Następnie przyjrzyjmy się dostępnym danym, takim jak: zasięg oferty, liczba wyświetleń, liczba odsłon numeru telefonu. Wszystkie one są bardzo ważne, ale jeszcze ważniejsze jest ubranie ich w pewien kontekst. Jeśli powiemy klientowi, że z ogłoszeniem zapoznało się w ciągu miesiąca 569 osób, może pomyśleć: „super, jest ruch”. Jeśli jednak dodamy, że z tych 569 osób raptem 5 pobrało numer pośrednika, a zadzwoniła 1, to już nie jest taka dobra wiadomość. Warto przedstawić sprzedającemu pewien punkt odniesienia. Czyli wskazać, jakie powinny być proporcje wymienionych statystyk, aby można było stwierdzić, że oferta faktycznie budzi zainteresowanie.

Przykładowo: jeśli konwersja odsłon oferty na pobrania numeru telefonu oscyluje wokół 1%, można się spodziewać, że nic z tego nie będzie. Poziom ten może się różnić w zależności od lokalizacji lub rodzaju oferty. Aczkolwiek doświadczenie uczy, że konwersja na poziomie zbliżonym do 10% przekłada się zazwyczaj na 3–4 zapytania tygodniowo. Zapytania natomiast generują prezentacje, a dobrze przeprowadzone prezentacje powinny doprowadzić do ofert zakupu.

Liczby nie kłamią

Jeśli dobrze przygotowana i promowana oferta nie przekłada się na odpowiednie zainteresowanie, skoryguj cenę. Dzięki precyzyjnym statystykom (np. gromadzonym przez Otodom) możemy rzetelnie informować właściciela o tym, w jakim punkcie „życia oferty” jesteśmy. A następnie planować kolejne kroki. Zazwyczaj już po 10–14 dniach intensywnej promocji ogłoszenia możemy na podstawie statystyk określić, czy warto czekać, bo ogłoszenie wzbudza spore zainteresowanie, czy należy już zmienić cenę nieruchomości. Moje doświadczenie pokazuje, że właściciele taki feedback doceniają, a bazowanie na konkretnych danych sprawia, że nasze argumenty mają mocne uzasadnienie. Dzięki temu łatwiej jest przekonać klienta do wytyczonej strategii cenowej.

Analiza wspomnianych już danych pozwala także odnieść się do propozycji kupujących przy negocjacjach cenowych. Szczególnie jeśli jest to pierwsza oferta i nie ma innego punktu odniesienia. Sam fakt, że pierwszy klient składa ofertę, jeszcze niewiele nam mówi – czasem lepiej poczekać, ale nie zawsze!

Przykładowo: jeśli oferta przez 7 dni wygenerowała 800 wyświetleń, a kontakt nawiązała jedna osoba, proponując niższą cenę niż ofertowa, prawdopodobnie warto zawrzeć transakcję. Być może jest to ktoś, kto z jakichś przyczyn musi lub bardzo chce kupić właśnie taką nieruchomość. Kolejnej takiej osoby możemy się przez dłuższy czas nie doczekać. Warto, by klient miał tego świadomość.

Przeczytaj też: Po co deweloperowi dane rynkowe?

Prezentacja (i prawidłowa interpretacja!) danych kluczem do budowania eksperckości

Bieżąca analiza i okresowa prezentacja danych dotyczących promocji nieruchomości utwierdzają właściciela w przekonaniu, że pośrednik, który prowadzi sprzedaż, ma cały proces pod kontrolą. Klient czuje się zaopiekowany, a jego zaufanie do kierunku wyznaczonego przez pośrednika rośnie.

Dobrą praktyką jest przedstawianie raportu sprzedającemu co 2–3 tygodnie, chyba że preferuje on częstszy/rzadszy kontakt. Na pewno jednak trzeba tę częstotliwość określić na początku współpracy, pamiętając o celu, jaki ma klient. Jednym będzie zależało na jak najszybszej finalizacji transakcji, a więc będą oczekiwać od agenta niemal natychmiastowej informacji zwrotnej na temat zainteresowania nieruchomością. Inni dadzą sobie czas na spokojną analizę odzewu z rynku i planowanie kolejnych działań. Warto dostosować się do klienta w tym zakresie. Koniecznie informując jednak, że analiza statystyk powinna się odbywać w co najmniej kilkudniowych odstępach, a także uwzględniać podbicia i wyróżnienia, aby pokazać pełen obraz odzewu od osób poszukujących nieruchomości.

Raporty zawsze warto uzupełniać komentarzem, aby właściciel samodzielnie nie musiał interpretować danych. Niewiele osób ma w tym zakresie doświadczenie i potrafi na podstawie przekazanych przez agenta statystyk prawidłowo wyciągać wnioski. Dobrze jest więc je rozszyfrować, proponując jednocześnie kolejne kroki. Pomocne w takich sytuacjach okazuje się opieranie swoich propozycji na dowodzie społecznym. Używajmy zwrotów w stylu: „zazwyczaj przy takich liczbach spodziewać się można…” lub „praktyka pokazuje, że przy takich liczbach sprzedający przeważnie decydują się na…”.

Może Cię zainteresować: Dlaczego nowoczesny pośrednik powinien korzystać z danych?

Klient jest świadomy na tyle, na ile mu pozwalasz

Doświadczony pośrednik potrafi interpretować statystyki tak, żeby przewidzieć, co wydarzy się w kolejnych dniach czy tygodniach. Jego zadaniem jest przedstawienie swoich wniosków w sposób przystępny nawet dla laika. Dzięki temu klient będzie mógł naprawdę świadomie zdecydować o kolejnych krokach (np. konieczności redukcji ceny ofertowej). W całym tym procesie trzeba jednak być transparentnym. Jeśli oferta nie budzi zainteresowania, nie ma sensu przed klientem malować trawy na zielono, licząc (wbrew temu, co pokazują statystyki), że może ktoś się w końcu odezwie. Takie podejście szybko się zemści – możemy bezpowrotnie stracić zaufanie drugiej strony.

Materiał pochodzi z magazynu Lighthouse: Za kulisami sukcesu. Zobacz, dlaczego warto pracować z danymi