Michał Rorbach, przedsiębiorca, szef sprzedaży, licencjonowany pośrednik w obrocie nieruchomościami, konsultant Sandler Training Polska, a przede wszystkim praktyk, opowiada z jakimi mitami musi zmierzyć się agent nieruchomości, opowiada z jakimi mitami musi zmierzyć się agent nieruchomości, zanim w ogóle spotka się z klientem.

„Przecież masz taką prostą pracę! Jest oferta, ktoś dzwoni, pokazujesz mu mieszkanie i kasujesz prowizje! A wszystko inne załatwia za Ciebie notariusz!”

Hmm… gdybym tylko dostał 1zł za każdym razem, gdy to usłyszałem… 

Prawda jest taka, że zawód handlowca jest bardzo niedoceniany. Dla osób obserwujących z boku zdaje się być bardzo prostym, niewymagającym sposobem na życie. Nie ma co się zresztą dziwić – chodzimy do pracy elegancko ubrani, nasz plan dnia wypełniają spotkania, oferujemy – w zależności od branży – rozwiązania budżetowe czy też ekskluzywne towary, a gdy klient „podpisze umowę” – realizujemy swoją prowizję. W tym czasie ktoś inny , podbija kartę w fabryce, pracuje ciężko fizycznie, albo spędza cały dzień przed ekranem komputera. I ten nienormowany czas pracy! „Ja muszę 8h OD – DO przepracować, a Ty jak sobie wstaniesz…” 😉

Kto jednak poszedł za tym tokiem rozumowania i spróbował własnych sił w sprzedaży, ten wie, że to ciężki kawałek chleba. W naszym zawodzie jest mocno widoczna zasada Pareto – spotkania i finalizacje transakcji to tylko 20% naszych codziennych zadań. 80 % stanowi wiele innych czynności, które musimy po drodze wykonać – od wydzwonienia klienta, przez pozyskanie nieruchomości, przygotowania oferty (zdjęć, rzutów, opisu), odbieranie telefonów potencjalnych zainteresowanych, wysyłania ofert, odpowiadania na tysiące maili… i tak dalej. Wiele spotkań jest bezproduktywnych, klienci tylko oglądają, a my znowu nie sprzedaliśmy.

Zawód pośrednika jest prosty, ale nie jest łatwy! 

Co więc możemy zrobić, albo raczej – czego uniknąć, żeby nasz portfel był szczęśliwy?

Poniżej kilka mitów, z którymi spotykam się szkoląc zespoły sprzedażowe, a w szczególności handlowców na początku ich drogi:

1. Muszę być przygotowany w 100% i znać odpowiedź na każde pytanie klienta!

FAŁSZ

Tak, musisz być przygotowany do spotkania. Słyszałeś o zasadzie 4P?

Pominięcie Przygotowania Przyczyną Porażki.

Musisz znać swój produkt i wszystkie jego najważniejsze parametry.

Jednak stawiam orzechy przeciwko dolarom, że nieważne jak długo się przygotowywałeś przytrafiła Ci się sytuacja, gdzie prospekt (dla uproszczenia – w naszym języku prospekt to osoba, która POTENCJALNIE może stać się naszym klientem, ale jeszcze nic nie kupiła) zadał pytania (szczególnie przy nowym produkcie) na które nie znałeś odpowiedzi, bo albo zapomniałeś albo zwyczajnie nikt o to jeszcze nie zapytał.

Czy to wstyd nie znać odpowiedzi? Nie. Nie jesteś Excelem, możesz nie mieć od ręki dostępu do informacji, którą w tej sekundzie potrzebuje prospekt.

Masz do tego prawo z dwóch powodów:
– po pierwsze – nikt do tej pory Cię o to nie zapytał, więc tego nie sprawdziłeś, lub po prostu nie jesteś pewny przez liczbę ofert którą w danym momencie obsługujesz;
– po drugie – jeśli to są kwestie bardzo techniczne, to możesz zwyczajnie nie mieć wiedzy w temacie lub zapomnieć skomplikowanych terminów.

Gdy pada pytanie, na które nie znasz odpowiedzi, „pogłaszcz klienta” (świetne pytanie, Panie Michale!), przyznaj się do braku wiedzy (przyznam, że nie byłem z tego przygotowany), i zapewnij go, że na tym nie straci (umówmy się, że do wieczora wyślę Panu prospekt informacyjny, gdzie to wszystko będzie mógł Pan sprawdzić).

Lepiej jest odroczyć odpowiedź, niż wprowadzić w błąd potencjalnego klienta.

2. Muszę usłyszeć setkę rozmów i zobaczyć setkę spotkań, żeby wiedzieć jak sobie poradzić.

FAŁSZ

Poznałem dziesiątki handlowców, których przed wykonaniem pierwszego zimnego telefonu powstrzymywała myśl: „a co, gdy prospekt… ?”

Uwierz mi, widziałem dziesiątki sytuacji, gdzie pięknie zaplanowana rozmowa (baa, był cały skrypt przygotowany!) rozjechała się przez to, że prospekt zadał pytanie/udzielił odpowiedzi, której nikt nie przewidział.

I co wtedy? Ano nic – szyli na miarę! 

Mi jako konsultantowi Sandlera, szczególnie bliska jest jego filozofia, którą zawarł w tytule swojej książki. „Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze w trakcie prelekcji”. Co to znaczy?

Mogę zrobić niesamowicie inspirujący wykład na temat zdrowotnego wpływu spinningu na organizm człowieka. Mogę wyłożyć mu teorię jazdy na rowerze i prawidłową technikę pedałowania. Mogę w końcu przedstawić mu budowę roweru, koła, czy fundamentalnej kwestii ułożenia szprych, czy zasadności używania butów SPD.

Ale co musi dziecko zrobić? Wsiąść na rower i… Nie, nie pojechać! Musi się wywrócić ;-).

Tak, musi się wywrócić kilkanaście razy, aby w końcu odepchnąć się pewnie nogami i pojechać na osiedle obok. Tak samo jest z byciem handlowcem – musisz SAM poprowadzić sporo spotkań, żeby przy którymś z kolei czuć się pewnie i SAMODZIELNIE. Wiesz, do czego doprowadzi Cię ciągłe obserwowanie lepszych/bardziej doświadczonych od Ciebie? Do narastania frustracji pod tytułem „ehh… nigdy nie będę taki jak on!”, „ja bym tak nie potrafił…”, „nie no, tutaj by mnie prospekt zjadł, nie mam pojęcia skąd on wie jak zareagować…”

Nie bój się więc zadzwonić i daj sobie prawo do popełnienia błędów – tylko tak się nauczysz, i tylko tak poznasz rynek!

Czy „wywrócisz się” przy tym? TEGO CI ŻYCZĘ!  

3. Sprzedaż to „One Man Show”, więc jeśli odpowiednio ZAGADAM prospekta…

FAŁSZ

Jednym z wielu błędów popełnianych przez handlowców (szczególnie początkujących) jest unikanie ciszy. Nam się wydaje, że jeśli panuje cisza, to coś jest nie w porządku. To jest NIEZRĘCZNIE. To NIEPRAWDA!  Handlowiec nie ma obowiązku zapełniać sobą całego spotkania!

14. Zasada Sandlera brzmi: „Prospekt, który słucha, wcale nie jest prospektem.”

Nie próbuj SPRZEDAWAĆ prospektowi. Musisz znaleźć ROZWIĄZANIE dla niego.Jak tego dokonać? Bardzo łatwo. Wystarczy SŁUCHAĆ zamiast MÓWIĆ.

Prospekt powinien mówić przez 70% czasu.

Gdyby potrzebował podsumowania szczegółów technicznych Twojego produktu lub usługi, mógłby po prostu odwiedzić Twoją stronę internetową lub przeczytać broszurę reklamową. Nie musiałby inwestować czasu w spotkanie z Tobą.

Zadaj sobie fundamentalne pytanie: Sprzedajesz, czy nadajesz? Wysłuchaj Prospekta. Ciągnij za język, stosując pytania otwarte. Gdy dowiesz się, co jest niego ważne, i czego chce uniknąć – dopasujesz do niego rozwiązanie. Nigdy na odwrót! 

4. Prospekt z obiekcjami to najlepszy Prospekt! Chce kupić, tylko trzeba go przekonać!

FAŁSZ

Przez ten mit handlowcy mają tak złą opinię. Uczy się nas, że obiekcje trzeba zbijać, że przekuwamy wady na zalety, że na tym polega gra handlowa.

Czy tak rzeczywiście jest? Czasami obiekcja, którą prospekt podaje nie jest prawdziwym problemem. On próbuje dyplomatycznie nie podejść do zakupu, ale my mu nie dajemy szansy i  bawimy się w tzw. PRZECIĄGANIE LINY.

Prospekt w jedną stronę (ale mieszkanie jest głośne!) a my w swoją (ale jak Pan zamknie okna!). On podaje nam problem (daleko do przystanku…) a my odparowujemy (ale przecież macie auto, a poza tym każdy dziś smartwatchem mierzy kroki!).

Jaki jest problem przeciągania liny? Zawsze kogoś zaboli.

Albo nas, od kurczowo zaciśniętych rąk na linie, albo przegranego, który poleciał na ziemię. Szanuj obiekcje Prospekta; wzmacniaj je, rozmawiaj o nich, ale nigdy nie bagatelizuj i nie próbuj ich przedyskutować/zagadać. Inaczej stracisz Prospekta i szansę sprzedażową!  Zasada Sandlera nr 26 mówi o tym, że „Ludzie kupują pomimo „twardej sprzedaży”, nie z jej powodu”

Nie możesz kogoś zmusić do zakupienia Twojego produktu, ale możesz go skutecznie zniechęcić do pracy z Tobą przez zbyt agresywną sprzedaż. Może się zdarzyć tak, że Prospekt nie ma wyjścia i musi kupić z Tobą, ale to nie będzie zasługa „twardej sprzedaży” i tzw. „dociskania kolanem”.

 Słuchaj Prospekta! Nie jesteś w stanie mu nic sprzedać na siłę.

5. Prospekt powinien się ucieszyć, gdy zaproponuje moje rozwiązanie/moją usługę/mój produkt. Jeśli tak nie jest – coś zrobiłem źle, albo ze mną jest nie tak. Innym jakoś się udaje…

FAŁSZ

Pisałem wcześniej, że ludzie uwielbiają kupować, ale nienawidzą jak się im coś sprzedaje.

Przypomnij sobie, jak ostatnio wszedłeś do sklepu w galerii handlowej.

Widzisz na półce produkt, który Cię interesuje (odpowiednio perfum, buty, albo cokolwiek innego), i rozważasz zakup. Racjonalizujesz sobie wybór, upewniasz się w swoich preferencjach, negocjujesz sam ze sobą kwestie zasadności wydania takiej kwoty (albo szukasz argumentu do usprawiedliwienia tego wydatku przed partnerem/partnerką), i nagle… przychodzi on. Handlowiec. Nagle stajesz się tzw. APACZEM (ja tylko „paczę”, jak będę potrzebował pomocy to poproszę!).

Jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży, to musisz pogodzić się z faktem, że 90% decyzji klientów (ta statystyka akurat jest zmienna w zależności od branży) będzie na NIE. Czy to oznacza, że jesteś kiepskim handlowcem? Nigdy w życiu! Po prostu nie każdy Prospekt zostanie Twoim klientem. Musisz traktować odmowy jako naturalną część procesu sprzedaży, i nie traktować tego jako porażki.

Chcesz wiedzieć więcej? Obserwuj moje profile i webinary na których dzielę się wiedzą.