Jak to się robi w USA?
W Stanach Zjednoczonych umowy na wyłączność to standard. Klienci chętnie zlecają usługi dodatkowe. Prezentacje mieszkań odbywają się głównie bez udziału właściciela, a pośrednicy są dumni ze swojej profesji. Część z nich staje się nawet telewizyjnymi celebrytami!
– Rynek amerykański jest po prostu dojrzały i unormowany – przekonuje Danuta Talarczyk-Scheller z poznańskiego biura nieruchomości Talarczyk i Scheller, która doskonale orientuje się w realiach rynku w USA. – NAR (National Association of Realtors) jest naczelną organizacją pośredników, którzy stanowią jedną z najliczniejszych grup zawodowych. NAR prowadzi własną bazę nieruchomości i koordynuje własną politykę wobec urzędów państwowych. Dzięki temu pośrednicy mówią jednym, silnym głosem. Licencja zawodowa jest obowiązkowa, w większości stanów dwuletnia, odnawiana na podstawie egzaminu i zaliczonych szkoleń – opisuje. Dodaje też, że amerykańscy pośrednicy są dumni ze swojej profesji.
Zupełnie inaczej niż w Polsce regulowane są relacje z klientami. Zdaniem ekspertki, wyłączność jest prawie tak powszechna jak przynależność do NAR. Właściciele nieruchomości zlecając umowę na wyłączność, przy ustalaniu wynagrodzenia dla pośrednika wie, jaką część pośrednik przeznaczy dla klienta popytowego. – Nie zdarzają się sytuacje znane z naszego podwórka: „mam klienta, ale nie mam od niego wynagrodzenia, musisz podzielić się ze mną swoją prowizją” – zauważa Danuta Talarczyk-Scheller. Jej zdaniem dużo bardziej świadomi są także sami klienci. Wiedzą, czego potrzebują od pośrednika, ale mają też świadomość, że sprawy o dużej wadze finansowej lepiej powierzyć fachowcowi, a wyłączność zapewnia im najlepszy efekt. Bardzo wnikliwie sprawdzają, czy pośrednik współpracuje z innymi agentami. Jednocześnie, w ocenie ekspertki, obdarzają swoich przedstawicieli dużo większym zaufaniem, niż Polacy. – Rozumieją, że to pośrednik, a nie oni, powinien prezentować nieruchomość. Nieporównywalnie chętniej zlecają też szerszy zakres usług, np. homestaging – zauważa.
Porównując funkcjonowanie runku nieruchomości w Stanach Zjednoczonych i w Polsce, Danuta Talarczyk-Scheller zwraca uwagę na to, że dostęp pośredników do dokumentów za oceanem jest znacznie łatwiejszy, a agenci odgrywają dużo większą rolę w kontaktach z bankiem. – Jednocześnie w USA pośrednik wie, że weekend to jest okres intensywnej pracy, a nie czasu wolnego – zauważa.
Pytana, co warto byłoby zaszczepić na naszym gruncie odpowiada: – Ich rynek ma grubo ponad 100 lat, a nasz 25 lat i dodatkowo niedawno zrujnowano to, co udało się zbudować w ostatnich latach. Nasze uwarunkowania są inne, mentalność, zwyczaje i dochody także. Dlatego bezpośrednie kopiowanie rozwiązań z USA nie byłoby najlepszym pomysłem. Ale z pewnością powinniśmy skorzystać z wielu gotowych i sprawdzonych zasad i reguł amerykańskiego rynku nieruchomości i zasad pracy pośredników.
