Okiem ekspertów: jak sprzedawać nieruchomości luksusowe?

Jakie specyficzne cechy wyróżniają nieruchomości luksusowe? Kim jest klient, który ich poszukuje? Jakie są jego oczekiwania? Jakich wymaga działań marketingowych? I w końcu: jak pozyskać zlecenia ich sprzedaży? Sprawdź, co opowiedzieli nam eksperci.

Specyfika rynku nieruchomości luksusowych

Najdroższe na rynku. Luksusowo wykończone. Położone w znakomitych lokalizacjach. Nierzadko, posiadające ciekawą historię. Prestiżowe. Nieruchomości luksusowe pobudzają wyobraźnię nie tylko klientów, ale i osób, które sprzedażą mieszkań i domów zajmują się na co dzień. Dla części biur są perłą w koronie, dla niektórych – głównym segmentem działalności. Dla wielu – marzeniem.

Na naszym blogu ruszamy z cyklem Okiem Ekspertów, w którym przyglądać się będziemy ważnym tematom dotyczącym rynku nieruchomości. Zaczynamy od specyfiki rynku nieruchomości luksusowych. Porozmawiałem o nim z Wojciechem Sokołowskim z Lion’s Property i Dariuszem Siewierskim (Pólnoc Nieruchomości). Mam nadzieję, że ich obserwacje, którymi się z nami podzielili, zainspirują także Was.

Kim są klienci?

Co oczywiste, podstawowym wyróżnikiem klientów decydujących się na nieruchomości luksusowe jest zasobny portfel. Na zaspokojenie mieszkaniowych marzeń są skłonni wydać zawrotne kwoty, a do tego, na co zwraca uwagę Dariusz Siewierski, częściej niż inni dokonują zakupu za gotówkę. – Klient poszukujący nieruchomości luksusowych jest bardzo wymagający. Zazwyczaj ma konkretne i jasno sprecyzowane oczekiwania. Bardzo dokładnie sprawdza też stan techniczny i prawny nieruchomości – opisuje Dariusz Siewierski.

Jak przekonuje Wojciech Sokołowski, klienci poszukujący nieruchomości luksusowych wbrew pozorom nie różnią się zbyt od pozostałych. – Żyjemy w czasach bardzo dużej konkurencji i łatwego dostępu do informacji, w związku z czym większość klientów jest świadoma tego, czego może oczekiwać od rynku – zauważa. Jego zdaniem podstawowe różnice między klientami zamożnymi, a tymi szukającymi tańszych mieszkań wynikają z tego, że klienci typu premium nie muszą skupiać się na zaspokajaniu podstawowych potrzeb mieszkaniowych, takich jak odpowiedni metraż, czy ilość pokoi. Częściej szukają nieruchomości, które pasują do stylu ich życia.

– Możemy to porównać do hierarchii potrzeb Maslowa. Kiedy klienci posiadają już nieruchomości spełniające ich podstawowe potrzeby, zaczynają szukać inwestycji, które dadzą im coś więcej niż tylko dach nad głową. Mówimy tu o bardzo subiektywnych czynnikach determinujących wybór, takich jak prestiż i poczucie pewnego rodzaju elitarności – dodaje.

Nieruchomości luksusowe kojarzą się często z najdroższymi apartamentami w samym centrum Warszawy. Pisaliśmy o nich niedawno w Otodom. Wojciech Sokołowski zwraca jednak uwagę na to, że klienci decydujący się na zakup nieruchomości luksusowych często mają silną potrzebę spokoju i dyskrecji. Wielu z nich zamiast najdroższych mieszkań na ostatnich piętrach osiedli mieszkaniowych, wybiera apartamenty w kameralnych budynkach lub domy otulone lasem.

Co charakterystyczne, zdaniem eksperta, klienci poszukujący nieruchomości luksusowych rzadko starają się sami wyszukać odpowiedni budynek, a znacznie częściej delegują etap poszukiwania nieruchomości na wyspecjalizowane podmioty i zwracają się do agencji zajmujących się tego typu transakcjami.

Jakie mają oczekiwania?

– Przede wszystkim chcą mieć coś niepowtarzalnego i najwyższej jakości – twierdzi Dariusz Siewierski. Opinię tę potwierdza Wojciech Sokołowski. Jego zdaniem, choć każdy z klientów ma sprecyzowane oczekiwania dotyczące swojego lokum, takie jak np. ilość sypialni, czy wielkość tarasu w apartamencie, nie to jest najważniejsze. – Należy pamiętać, że nieruchomości luksusowe to nie tylko te największe, najdroższe, czy z ogromną ilością łazienek lub pokoi. Klienci szukający nieruchomości luksusowych oczekują czegoś wyjątkowego, czym będą mogli pochwalić się w towarzystwie, lokalizacji z dobrym adresem, szeregu usług dodatkowych. Nawet jeśli nie będą z nich korzystać. Szukają też pięknego widoku, komfortu życia, elementów, które są niedostępne dla szerokiego grona odbiorców – podkreśla Wojciech Sokołowski.

Oczekiwania nie dotyczą zresztą tylko samej nieruchomości, ale i poziomu obsługi podczas poszukiwania lokum. To także odróżnia ich od standardowych klientów, którzy znacznie bardziej skupiają się na parametrach produktu, który ma zaspokoić ich potrzeby, na co zwraca uwagę szef Lion’s Property.

Komfort czy prestiż?

Czy zatem prestiż związany z nieruchomością jest dla tej grupy klientów ważniejszy jest od komfortu? Zdaniem Dariusza Siewierskiego komfort zdecydowanie wygrywa z prestiżem. – Klienci nieruchomości luksusowe najczęściej nabywają w celach rekreacyjnych. W przypadku apartamentów przekłada się to na unikalną jakość wykończenia, stylowe umeblowanie oraz np. niezakłócony widok na góry – przekonuje.

Do opinii, że to komfort jest najważniejszy przychyla się także Wojciech Sokołowski, choć dodaje, że wymagania klientów są bardzo różne. – Według moich obserwacji, w większości przypadków podstawową sprawą jest zaspokojenie potrzeby poczucia komfortu, a dopiero później kontrahenci zwracają uwagę na to, czy dana nieruchomość jest prestiżowa, czy też nie. Tym bardziej, że „prestiż” jest bardzo relatywną kwestią i w każdym środowisku może oznaczać coś innego. Na dzisiejszym rynku nieruchomości prawie każda nowa inwestycja deweloperska w Warszawie sprzedawana jest przez działy marketingu jako obiekt premium, co tworzy dla większości klientów iluzoryczne poczucie prestiżu i prowadzi do deprecjacji znaczenia tego terminu.

Marketing ze świata mody

Skoro poruszyliśmy już temat marketingu, czas na parę słów na temat promocji luksusowych nieruchomości. Tu, zdaniem ekspertów, podstawowa zasada nie różni się od tych, które rządzą pozostałymi segmentami rynku nieruchomości, ale i każdego produktu. Klienta trzeba nie tylko pozyskać, ale i odpowiednio obsłużyć oraz zadbać, by miło nas wspominał. – W nieruchomościach, podobnie jak w całej branży dóbr luksusowych budowanie wśród klientów przywiązania do danej marki. Ci klienci oprócz zaspokajania swoich potrzeb poszukują możliwości inwestycyjnych. Z rozmów z jednym z warszawskich deweloperów zajmujących się odrestaurowywaniem kamienic wiem, że posiada on grono klientów kupujących cyklicznie apartamenty w prawie każdej inwestycji, której realizację zaczyna – twierdzi Wojciech Sokołowski.

Dariusz Siewierski dodaje, że nieruchomości luksusowe wymagają większego nakładu pracy, także w obszarze marketingu. Jego zdaniem należy zacząć od podpisania umowy na wyłączność, która gwarantuje komfort późniejszej pracy z klientem. – Ważne jest wydobycie z nieruchomości jej charakterystycznych cech i walorów. W tym celu wykonujemy profesjonalną sesję zdjęciową i filmową, nawet z użyciem drona. Zanim nieruchomość trafi do internetu jako oferta, jest przedstawiana klientom biura jako oferta premium – przyznaje szef zakopiańskiego oddziału Północ Nieruchomości.

Zjawisko to potwierdza Wojciech Sokołowski. – Coraz częściej deweloperzy realizujący nieruchomości o wyższym standardzie korzystają z metod ze świata mody, czy też rynku motoryzacyjnego. Mowa tu o specjalnych premierach, organizowanych chociażby z okazji oddania inwestycji do użytkowania. Zarówno stali, jak i potencjalni klienci są na nich raczeni pysznym jedzeniem i doskonałymi trunkami. Jest to dla deweloperów okazja, by w wyjątkowym entourage’u zaprezentować swoje apartamenty pokazowe oraz przekazać klientom korzyści płynące z zakupu danej nieruchomości.  Dla klientów z kolei to nie tylko okazja, by poznać ofertę mieszkań, ale również wydarzenie towarzyskie, na którym można poznać osoby o podobnym statusie społecznym czy zainteresowaniach – opisuje ekspert, dodając że nierzadko podczas tego eventu na klientów czekają specjalne rabaty, które mają zachęcić ich do podjęcia decyzji. Jak twierdzi, w dalszym ciągu najpopularniejszymi metodami informowania klientów o swojej ofercie pozostają tradycyjne kanały, takie jak serwisy ogłoszeniowe, dedykowane strony internetowe, targi mieszkaniowe i social media.

Rynek wtórny

Na rynku wtórnym w działaniach marketingowych i przygotowaniu nieruchomości do sprzedaży aktywnie uczestniczą właściciele nieruchomości. Zwraca na to uwagę Dariusz Siewierski. – Zależy im na tym, aby np. sesja zdjęciowa była zrealizowana o konkretnej porze dnia. Zatwierdzają też opisy nieruchomości i weryfikują, w których serwisach ma znaleźć się ogłoszenie – twierdzi.

Zorientowanie na klienta, nie na produkt

– Najważniejsza zasada przy obrocie nieruchomościami luksusowymi to, z całą pewnością, zorientowanie na klienta, nie na produkt, który sprzedajemy. Bycie dobrym sprzedawcą nie wystarczy, trzeba znać rynek, potrafić słuchać klienta, ocenić jego gust i potrzeby. W tym segmencie oczekiwania co do jakości świadczonych usług są bardzo wysokie, a klienci szybko potrafią zweryfikować rzetelność doradcy – przekonuje Wojciech Sokołowski. Wtóruje mu Dariusz Siewierski, którego zdaniem najważniejsza jest wiedza, doświadczenie i znajomość lokalnego rynku. Zapytany jak pozyskać oferty nieruchomości luksusowych dodaje: – Klienci sami nas znajdują. Dobra opinia szybko się rozchodzi. Sprzedaż luksusowych nieruchomości wymaga wiedzy i doświadczenia. Inaczej się sprzedaje mieszkanie w bloku, a inaczej dużą, luksusową rezydencje. Wiemy o tym, tym bardziej że jesteśmy dużą agencją, a do naszego oddziału w Zakopanem trafiają klienci z całej Polski.

Większe nakłady, większe zyski

Sprzedaż luksusowych domów i mieszkań nie różni się drastycznie od sprzedaży innych typów nieruchomości. Z pewnością jeszcze bardziej liczy się jakość obsługi i trafienie w gust klienta. Szczególną staranność trzeba włożyć zarówno w przygotowanie opisów i zdjęć, jak i całej strategii marketingowej. Nawet jeśli sprzedaży nieruchomości luksusowych towarzyszą większe nakłady, można liczyć na całkiem pokaźne zyski oraz coś, co najtrudniej wycenić: prestiż.

Chcesz wypowiedzieć się w nowym cyklu Okiem Ekspertów? A może masz ciekawy pomysł na kolejny wpis? Skontaktuj się koniecznie z nami, może kolejnym razem oprzemy się na Twoim doświadczeniu!