Klienci zagraniczni kupują w Polsce kilka tysięcy mieszkań rocznie

Klienci zagraniczni to nie jest jednolita grupa

Choć wśród osób zza granicy, którzy poszukują w Polsce mieszkań i domów znaleźć można wspólne cechy, musimy pamiętać, że nie stanowią oni jednolitej grupy. Co za tym idzie, trudno o „gotowy przepis” na ich znalezienie i obsługę transakcji z ich udziałem.

– Klienci zagraniczni to temat-rzeka. Każdy klient, niezależnie od tego, czy jest obcokrajowcem, czy Polakiem, ma inne oczekiwania i możliwości – podkreśla Daria Dziwisz z biura Real Estate 24. Zauważa jednak, że wielu klientów zza granicy ma podobne oczekiwania. – Obcokrajowcy cieszą się z dodatkowej pomocy, np. informacji gdzie założyć konto bankowe, z kim podpisać umowę na telewizję i Internet. Niektóre rzeczy, dla nas oczywiste, są dla obcokrajowców nowością. W każdym kraju obowiązuje przecież inne prawo, także to stosowane w przypadku sprzedaży czy najmu nieruchomości. To wymaga wytłumaczenia, często bardzo szczegółowo. Siłą rzeczy obsługa klienta zagranicznego wymaga poświęcenia większej ilości czasu – podkreśla.

Jak dodaje Oskar Buchholz z biura Lion’s Expert, oczekiwania klientów zagranicznych często różnią się w zależności od regionu, z którego pochodzą. Jego zdaniem Ukraińcy potrafią nie przyjść na umówione spotkanie, więc warto je potwierdzać. Anglicy często przychodzą na prezentacje ze swoimi doradcami lub przyjaciółmi, jeśli nie korzystają z usług pośrednika. Amerykanie natomiast odnoszą się do pośrednika z dużą estymą, traktując go jako osobę godną zaufania. – Trzeba jednak bardzo uważać, aby nie zaszufladkować klienta, a przede wszystkim człowieka, ze względu na kraj pochodzenia. Można się bowiem bardzo zdziwić – zaznacza.

Obcokrajowcy wynajmują lokale w pełni wyposażone lub zupełnie puste

Jak wynika z doświadczenia Darii Dziwisz, zdecydowanie częściej klienci zagraniczni są zainteresowani wynajęciem mieszkania lub domu niż zakupem. – Największym popytem cieszą się nieruchomości w pełni wyposażone, umeblowane i przygotowane tak, by można było wejść z przysłowiową walizką i zacząć w nich żyć. Oczywiście, zdarza się, że w przypadku „expatów” szukana nieruchomość ma być całkowicie pusta, to drugi typ klienta. Przeprowadza się zwykle na dłużej i chce przenieść do nowego kraju kawałek swojego życia. Pozwala mu to czuć się w nowym miejscu bardziej „jak w domu” – opisuje ekspertka.

Oskar Buchholz dodaje, że klienci zagraniczni, podobnie jak miejscowi, kierują się bardzo podobnymi kryteriami, a kluczowym jest oczywiście lokalizacja. Zauważa też, że wśród wynajmujących mieszkania obcokrajowców przeważają pracownicy, za których pobyt w kraju płaci zatrudniająca ich firma.

Zakupy: pod najem ale i „na przyszłość”

Wśród klientów zza granicy, którzy są zainteresowani kupnem domu lub mieszkania, przeważają ci, którzy planują zakup gotówkowy. – Obcokrajowcom zdecydowanie trudniej jest otrzymać kredyt w Polsce. Wymagane są od nich dodatkowe dokumenty, takie jak poświadczenie prawa do stałego pobytu lub – w niektórych bankach – poświadczenie zarejestrowania pobytu – opisuje Daria Dziwisz. Jak dodaje, sporo wśród klientów zagranicznych jest przedstawicieli Polonii. – Często kupują nieruchomość z myślą o najmie, ale z jednoczesnym założeniem, że być może na stare lata wrócą do Polski i tu zamieszkają – dodaje.

Jak dotrzeć do zagranicznych klientów?

To pytanie wydaje się kluczowe, gdy mówimy o zainteresowaniu nieruchomością z naszej oferty klientów zza granicy. Zatem które kanały komunikacyjne są najskuteczniejsze? Jak twierdzi Oskar Buchholz, podstawą w nawiązywaniu kontaktów z potencjalnymi klientami są ogłoszenia w największych serwisach internetowych. – Z pewnością warto użyć nie tylko języka polskiego, ale i mowy potencjalnego najemcy lub nabywcy. Jeśli np. kierujemy ofertę do klienta z Unii Europejskiej,  Stanów Zjednoczonych lub Azji, to z pewnością preferowany będzie język angielski. Z racji sporej liczby osób pochodzenia ukraińskiego, szczególnie przy ofertach najmu warto użyć ich ojczystego języka. Kierując ofertę do odpowiedniej grupy, warto używać docelowego języka zarówno w tytule, jak i opisie nieruchomości – przekonuje. Co oczywiste, dobrze jest, gdy w ślad za językiem ogłoszenia biuro dysponuje kadrą posługującą się danym językiem.

Jak dodaje Oskar Buchholz, zwłaszcza w przypadku droższych i bardziej ekskluzywnych nieruchomości warto poinformować odpowiednich partnerów z branży o ofercie, z zastrzeżeniem, iż jest ona widoczna tylko pod wysłanym drogą mailową linkiem. – W takim przypadku zarówno koledzy z branży, jak i potencjalni klienci czują się wyróżnieni zawężeniem grupy odbiorców. Uważam, że takie działanie może przyspieszyć sprzedaż – przekonuje Oskar Buchholz.

Cudzoziemcy stanowią duży fragment rynku

Według sprawozdania Ministerstwa Spraw Wewnętrznych i Administracji, w 2016 roku cudzoziemcy kupili w Polsce 4 648 mieszkań i 1 747 lokali użytkowych. Spośród nich największą grupę stanowili Ukraińcy, a za nimi znaleźli się Niemcy i Brytyjczycy. Wśród miast, w jakich kupowano mieszkania i pomieszczenia użytkowe, największym zainteresowaniem cieszyły się Warszawa, Kraków, Wrocław, Gdańsk i Poznań.

Czy liczba cudzoziemców zainteresowanych nieruchomościami w Polsce zmienia się? Zdaniem Darii Dziwisz, trudno zaobserwować wzrost lub spadek zainteresowania. – Od samego początku byłam nastawiona na obsługę klientów zagranicznych i póki co nie widzę żadnych tego typu tendencji – analizuje.

– Obserwując ulice Poznania i słysząc ludzi mówiących w różnych językach, uważam, że cudzoziemców chętnych do zakupu lub wynajmu mieszkań będzie przybywać – prognozuje natomiast Oskar Buchholz.

Warto zatem uwzględnić ich w gronie potencjalnych klientów.