Osobowość ma znaczenie! O tym jak tworzyć oferty dla różnych typów klientów

By tworzyć oferty, które wzbudzają zainteresowanie, należy zadać sobie następujące pytania: kim jest mój klient i jakie są jego potrzeby? A potrafią być one różne i to nie tylko ze względu na sytuację życiową i finansową, wiek i styl życia. Klienci różnią się także ze względu na… osobowość. Sprawdź, czego od miejsca zamieszkania oczekują różne typy osobowości i jak je rozpoznać!

Neurotyk czy sumienny? Otwarty na doświadczenia, ekstrawertyczny, a może ugodowy? To, jaki typ osobowości prezentuje Twój klient ma znaczenie! Wspomniane typy to przedstawiciele tzw. Wielkiej Piątki – jednej z najbardziej znanych, a także sprawdzonych w praktyce teorii osobowości. Zakłada ona, że osobowość człowieka składa się z pięciu głównych cech (oraz trzydziestu mniejszych), których natężenie możemy opisać na skali (np. 1-10). Przypisanie danej osoby do typu, pozwala łatwiej przewidywać jej zachowania, wybory życiowe czy preferencje, co może mieć bezpośrednie znaczenie dla Twojej pracy.

Jak rozpoznać typ osobowości?

Aby ustalić typ osobowości stosowane są różnorodne testy, m.in. International Personality Item Pool (IPIP) czy Ten Item Personality Inventory (TIPI). Jednak robienie każdorazowo klientowi skomplikowanych testów z pomocą specjalisty jest niepraktyczne i czasochłonne, więc na swoje potrzeby możesz spróbować, co prawda mniej rzetelnego, ale o wiele prostszego sposobu. Oto kilka konkretnych porad:

Ugodowi

Kim są osoby ugodowe? Cecha ta wiąże się z chęcią współpracy oraz pozytywnym i niekonfliktowym nastawieniem do świata. Osoby ugodowe cenią sobie życie rodzinne, więc ważne jest dla nich to, co dotyczy dzieci. Dlatego na pierwszym miejscu pożądanych parametrów wskazują placówki edukacyjne, place zabaw i często wybierają bezpieczeństwo okolicy oraz ochronę budynku jako istotne parametry preferowanego miejsca zamieszkania. Ważna jest też jakość powietrza i nasłonecznienie mieszkania. 

Jak rozpoznać ugodowych? Osoby ugodowe podczas rozmowy nie wchodzą w polemiki, spory czy nadmierne dyskusje o racje. Cenią sobie dobrą atmosferę i nie traktują kontr opinii jako ataku na ich wyjątkowość. W ich przypadku można odważniej proponować oferty ciekawe, ale nieco odbiegające od wskazanych warunków brzegowych. Nie oznacza to, że „kupią wszystko, co im się zaproponuje”. Potrafią odmówić, jednak bez obrażania się czy nadmiernej ekscytacji. 

Neurotycy

Neurotyczność łączy się z odczuwaniem niepokoju i lęku. Neurotycy w środowisku mieszkaniowym dostrzegają przede wszystkim stresory. Często nie są zadowoleni z osób mieszkających w ich sąsiedztwie, więc mieszkania czy miejsca, w których liczba sąsiadów jest ograniczona, mogą być dla nich bardziej interesujące. Większość z nich nigdy nie kupiła nieruchomości, co może wynikać z ich zachowawczości (obawy przed wzięciem kredytu), ale i sytuacji materialnej. Ważne, aby w kontakcie z osobami neurotycznymi nie zrobić jakiegoś falstartu lub nie złożyć jakiejś nieprzemyślanej propozycji. Raz „spłoszone” – nie będą chciały kontynuować współpracy. 

Jak rozpoznać neurotyków? Od początku będzie im zależało na uporządkowaniu współpracy. Umowy, warunki, ustalenia – będą dla nich kluczowe i święte. Wykrycie nawet najmniejszej niekonsekwencji w zachowaniu agenta może skutkować wzrostem stresu i rezygnacją Klienta ze współpracy. Osoba neurotyczna będzie mieć obawy – co do sąsiedztwa, zabezpieczeń mieszkania, instalacji gazowej i elektrycznej. Warto wprzód się przygotować i mówić jak jest – bez malowania nieprawdziwego obrazu. Jeśli faktycznie są jakieś zagrożenia związane z daną nieruchomością, warto od początku transparentnie przedstawić sprawę wraz z planem, jak wyeliminować zagrożenia.  

Osoby sumienne

Sumienność z kolei to konsekwentne dążenie do celu i samodyscyplina. Sumienni zwracają szczególną uwagę na udogodnienia dla osób niepełnosprawnych i odpowiedni poziom hałasu. Chcą posiadać ogród i jednocześnie mieć dostęp do rozrywki i kultury – chęć pogodzenia tego pragnienia może wskazywać na gotowość do zainwestowania w dom jednorodzinny w dzielnicach położonych bliżej centrum, jeśli warunki finansowe na to pozwalają. A często pozwalają – gdyż sumiennie pracując całe życie i wytrwale odkładając pieniądze – dysponują odłożonym kapitałem. 

Jak ich rozpoznać? Sumienni to osoby o doskonałej samokontroli, nastawione na zadania. Schludny wygląd, jasne oczekiwania, szybkie przesyłanie potrzebnych dokumentów, nie zwlekanie z zadaniami, które ze swojej strony mają wykonać, bycie zawsze na czas, to ich znaki rozpoznawcze. Lubią podobnych do siebie, dlatego podczas współpracy z nimi, warto wykazać się podobną sumiennością i schludnością.

Otwarci na doświadczenia

Otwartość na doświadczenia łączy się z ciekawością otaczającego świata, ma także silne związki z kreatywnością oraz świadomością własnych potrzeb. Osoby otwarte na doświadczenia chcą mieszkać w budynku z ochroną, w miejscu dobrze skomunikowanym z transportem publicznym, które gwarantuje dobrą jakość powietrza. Osoby te są otwarte na doświadczenia i na różnorodność (jest ona postrzegana jako dodatkowy atut), pokaż im więc, co można robić w najbliższej okolicy. Otwarci na doświadczenia charakteryzują się znaczną elastycznością poznawczo-emocjonalną. 

W praktyce oznacza to, że będą reagować pozytywnie na oferty inne niż wszystkie, oryginalne, odstające od pewnego standardu (w przeciwieństwie do neurotyków). Rozpoznasz ich po tym, że zadają dużo pytań, są ciekawe i jeśli będziesz mówić sztywnymi regułkami – wzbudzi to w nich znudzenie i zniechęcenie. Współpracując z nimi, warto myśleć nieszablonowo.

Ekstrawertycy

Ekstrawersja to nic innego jak potrzeba silnych emocji i ekscytujących doświadczeń. Przejawia się w poszukiwaniu towarzystwa i nowych doświadczeń. W bezpośrednim środowisku ekstrawertycy cenią szczególnie lokalne usługi i relacje z osobami mieszkającymi w sąsiedztwie. Bardzo dbają o relacje interpersonalne, więc dobry kontakt z sąsiadami oraz bliskość lokalnych usług to głównie wybierane przez nich zasoby środowiska mieszkaniowego. Nie przepadają za wysoką zabudową, za to spodoba im się kamienica ulokowana blisko centrum miasta, która daje dostęp do szerokiej gamy lokalnych usług. 

Jak ich rozpoznać? Ekstrawertycy mówią sporo i z dużym poziomem energii, a także używają znacznej liczby przymiotników, epitetów, szczególnie nacechowanych emocjonalnie. Takie określenia, jak „wspaniale”, „cudownie”, „zakochałam się w tym miejscu”, „co za piękna podłoga” – to właśnie język typowego ekstrawertyka. Jednak kiedy ekstrawertykowi nie spodoba się pokazywana nieruchomość, z pewnością usłyszysz wiele niepochlebnych przymiotników – nie owijają oni w bawełnę. Ważna informacja – nie powinno się brać do siebie zasłyszanych epitetów. Po wypuszczeniu komunikatu w świat, ekstrawertyk prawdopodobnie zapomni po chwili o wadach pokazywanego lokum, a skupi się na nowych odkryciach i pięknie kolejnych nieruchomości.