Rynek nieruchomości po COVID 19. Nowe otwarcie czy powrót do gry?

Choć epidemia koronawirusa nie odpuszcza i cały czas obowiązują obostrzenia z nią związane, pierwsze emocje związane z ogólnoświatowym kryzysem nieco opadły i nadszedł czas na wyciągnięcie pierwszych wniosków. Jak ostatnie wydarzenia wpłyną na rynek nieruchomości? Czy będą zapowiedzią jego stagnacji, a może przeciwnie – przyspieszą jego rozwój? Aby nadać naszym rozważaniom mocy, zapytaliśmy agentów nieruchomości m.in. jak – z perspektywy pośredników – funkcjonuje obecnie rynek, jakie rozwiązania udało się wdrożyć w obszarze pracy z klientem oraz czego możemy spodziewać się w najbliższym czasie. 

Rynek nieruchomości przed ogłoszeniem lockdown’u

Branża nieruchomości znajdowała się w bardzo dobrej kondycji, wysoki popyt powodował, że nieruchomości wyprzedawały się na pniu. Z roku na rok notowano dwucyfrowe wzrosty, jeśli chodzi o sprzedaż. Oferty cechowały się dynamicznym wzrostem cen, a w niektórych lokalizacjach nieruchomości coraz częściej przekraczały niewyobrażalną granicę, coraz częściej wywołując dyskusję o wejściu w etap bańki cenowej.

Rynek nieruchomości obecnie

Nastąpiła pewna zmiana w obszarze poszukiwań. Obserwujemy niemal 100% wzrost zainteresowania działkami budowlanymi, rekreacyjnymi, domami na przedmieściach, a także zwiększoną podaż najmu. Po marcowym dużym spadku transakcji, rynek ponownie stabilizuje się, nadal mamy do czynienia z niezaspokojonymi potrzebami mieszkaniowymi społeczeństwa we wszystkich województwach. Rok 2019 był rekordowy jeśli chodzi o napływ mieszkań na rynek – 207 tysięcy, z czego 131 tys. oddali deweloperzy. Nie widać jeszcze spadku cen, ale wśród poszukujących jest nadzieja na weryfikację cenową. Rynek ponownie jest rozgrzany, chociaż klienci kupują nieco w inny sposób, korzystają z rozwiązań nowych technologii. Oglądają mieszkania za pomocą wirtualnych spacerów, które coraz bardziej się upowszechniają i z pewnością zostaną już na stałe jako wsparcie w sprzedaży.

W nowej rzeczywistości bardzo szybko musiały odnaleźć się biura nieruchomości. Po chwilowym zamrożeniu rynku, klienci zaczęli masowo poszukiwać możliwości ulokowania środków finansowych między innymi w nieruchomościach. Zapytań ofertowych w miesiącach kwiecień-maj było nieco mniej, ale za to więcej z nich kończyło się sprzedażą. Jak w sytuacji ograniczonych możliwości transakcyjnych poradziły sobie biura nieruchomości?

Do rozmowy zaprosiliśmy Sandrę Liberę z Libera Nieruchomości, Małgorzatę Podbielską z En Casa Premium Real Estate oraz Adama Nowodworskiego z Nowodworski Estates.

Jak zmieniła się rzeczywistość w branży nieruchomości z Pana/Pani perspektywy, czy agenci i klienci byli na to przygotowani? W jaki sposób starają się Państwo kontynuować pracę w nowej rzeczywistości?

Sandra Libera: Jestem głęboko przekonana, że nikt nie był przygotowany na taki rozwój sytuacji, izolację, zamrożenie gospodarki i szereg innych obostrzeń, które wymusiła sytuacja. 

Nowa rzeczywistość oczywiście wprowadziła pewne ograniczenia, ale z mojego punktu widzenia nie były one uciążliwe, szczególnie w naszej branży. Jeśli chodzi o zmiany w obszarze pracy z klientami, to z pewnością na znaczeniu zyskały wirtualne spacery i prezentacje online nieruchomości. Są to narzędzia z których z pewnością będziemy jako grupa zawodowa korzystać również po zażegnaniu pandemii. Już teraz doceniają je moi klienci, szczególnie ci, którzy rozglądają się za wymarzoną nieruchomością, a mieszkają w innym mieście czy nawet kraju. Dzięki technologii bariera odległości przestała być problemem. 

Adam Nowodworski: zdążyliśmy ułożyć plan działania i zmienić system pracy tak, by być gotowym od pierwszego dnia epidemii w Polsce. Już przed jej dotarciem spodziewaliśmy się nadchodzącego spowolnienia koniunktury gospodarczej. Z drugiej strony dostrzegaliśmy szanse wynikające z tych zmian. Zawiodły przecież giełdy, lokaty, w tragicznej sytuacji znalazła się branża turystyczna – a na tych wszystkich spadkach nieruchomości mogły zyskać. Wkrótce te przypuszczenia miały okazać się słuszne. Kluczem do sukcesu była dla nas szybka reakcja na nową sytuację, pozwalająca nam kontynuować świadczenie usług na niezmiennie wysokim poziomie. W przeciągu tygodnia zdążyliśmy wyjść z nowymi rozwiązaniami, przeznaczonymi zarówno dla klientów firmy, jak i dla naszych agentów. W najtrudniejszym okresie wprowadziliśmy 50%-ową obniżkę prowizji na niektóre nieruchomości dla wynajmujących oraz kupujących, a także zrezygnowaliśmy z jej pobierania w przypadku najmów dla lekarzy, pielęgniarek i ratowników medycznych. Jeszcze bardziej zaistnieliśmy w obszarze online, proponując klientom wirtualne oprowadzanie po mieszkaniach, podpisywanie umów przez Internet i spotkania z agentami za pośrednictwem wideorozmów. Warto pamiętać także o tym, że nie przerwaliśmy procesów rekrutacyjnych, przenosząc je w całości do przestrzeni online. Ale nowe usługi i narzędzia współpracy skierowane do klientów to nie wszystko. Jako firma wprowadziliśmy także wewnętrzną tarczę antykryzysową dla naszych agentów, która znacznie ułatwiła im pracę w tym trudnym czasie. Obejmowała ona wsparcie na kilku płaszczyznach, począwszy od licznych dofinansowań, przez kredyty na działania marketingowe i gwarantowane progi prowizyjne, aż po szybsze wypłaty wynagrodzeń, możliwość wypłacania zaliczek na ich poczet i wiele więcej. Agenci nie tylko docenili wsparcie ze strony firmy, ale dla części z nich tarcza stanowiła realną pomoc w tym trudnym czasie oraz motywację do osiągania jeszcze lepszych wyników, mimo zaistniałych trudności.

Małgorzata Podbielska: koniec marca i kwiecień dla wielu agentów oraz klientów to była niepewność, czekanie na rozwój sytuacji. Jedne biura nieruchomości w tym czasie „czekały”, inne działały – a wtedy liczyło się głównie utrzymanie kontaktu z klientem, aby ten wrócił właśnie do nas bez obaw nie tylko o swoje nieruchomości, ale także o możliwość bezpiecznej współpracy, która przed epidemią gwarantowała spotkania na żywo. W maju nastąpiło złagodzenie pewnych restrykcji, co umożliwiło powrót do pełnego zakresu działań naszego biura, a to z kolei przyniosło transakcje oraz pierwsze sukcesy. Klienci powoli wracają do rzeczywistości, która poza małymi szczegółami nie różni się znacznie od tej sprzed pandemii. Pojawia się oczywiście większa niepewność, mniej transakcji, trudności z kredytami, ale znowu większość klientów chce spotykać się w nieruchomościach i oglądać je na żywo. Realna możliwość wizyty w danej nieruchomości skłania klienta do konkretniejszych decyzji. 

Plusem zaistniałej sytuacji jest większa chęć współpracy z agentem nieruchomości. Klienci bardziej docenili nas i rolę jaką odgrywamy w procesie transakcyjnym. 

Czy wdrożenie nowych rozwiązań było posunięciem eksperymentalnym, ma znaczenie „taktyczne”, czy wpisuje się w szerszą strategię firmy?

Adam Nowodworski: epidemia okazała się dla nas swego rodzaju katalizatorem zmian. Większość nowych rozwiązań, które wdrożyliśmy w obliczu epidemii, mieliśmy w planach już wcześniej. Opracowaliśmy je taktycznie, wpisując je w szerszą strategię naszej marki. Niemniej, trudno powiedzieć, kiedy ostatecznie weszłyby one w życie, gdyby nie zmusiła nas do tego nowa sytuacja. Można więc uznać, że ten trudny okres był dla nas bodźcem, który finalnie przyspieszył rozwój naszej firmy.

Sandra Libera: okres lockdown’u umocnił mnie w przekonaniu, że warto śledzić rozwój technologii w naszej branży i śmiało wdrażać nowości. Wirtualny spacer czy film z drona to rozwiązania, które mają wpływ na przygotowanie solidnej oferty na najwyższym poziomie a w konsekwencji dostarczamy klientowi maksimum informacji. To wprawdzie ogranicza kontakt ze strony potencjalnego nabywcy, ale z drugiej strony eliminuje nam osoby, które z różnych względów odrzucają ofertę i nie decydują się na przyjście na prezentację. To powoduje, że wymienione technologie na pewno wpiszą się w strategię firmy. Myślę, że czas pandemii pokazał również, że wyłączność jest najlepszym rozwiązaniem (i dla agenta, i dla właściciela nieruchomości). Dlaczego pandemia miała wpływa na umocnienie pozycji umów pośrednictwa z klauzulą wyłączności? Poza wszystkimi walorami i plusami tego rodzaju umowy – ogranicza nam kontakt z wieloma, często przypadkowymi agentami, których zadaniem jest w zasadzie wyłącznie pozyskanie oferty i zrobienie narzuconego targetu tzw. przyjęć. Eliminuje nam także wizyty przypadkowych klientów, którzy być może nie są zainteresowani konkretną nieruchomością, którzy przychodząc nie są świadomi jej parametrów czy np. możliwych opłat. Klient sprzedający przy umowie na wyłączność ma do czynienia tylko z pośrednikiem, który będzie pracował z jego ofertą i który zna ją doskonale, z którym ma zawartą umowę w formie pisemnej i ustalone wszystkie warunki, a cała współpraca objęta jest obowiązkowym ubezpieczeniem. Może też liczyć na fachową pomoc i wsparcie swojego pośrednika. 

Małgorzata Podbielska: część czynności zostało wdrożonych, ponieważ sytuacja tego od nas wymagała. Jednak dobrym aspektem tej sytuacji było wdrożenie rozwiązań, które już dawno zostały zaplanowane. Obecne realia wymusiły przyspieszenie działań. Szczęśliwie od początku działalności stawialiśmy na budowanie długoterminowych relacji z klientami, dbaliśmy o nasz wizerunek oraz staraliśmy się, aby klienci do nas wracali i polecali nas dalej. Od zawsze także dbaliśmy o jakość naszych ofert i pełną informację przekazywaną klientom. Teraz mogliśmy dołożyć kilka dodatkowych narzędzi, które ułatwiały nam utrzymanie stałego kontaktu z klientami. Większość ofert, które posiadamy zawierają pełen opis, zdjęcia prezentujące nieruchomość, rzut 2D lub 3D, często też wideo czy wirtualny spacer. Czas jednak pokazał nam, że większość klientów chce jednak obejrzeć nieruchomość na żywo. Być może wynika to z faktu, że zajmuję się sprzedażą nieruchomości premium i tutaj klient jest nieco inny. Wspomniane elementy tylko ułatwiają decyzję, które nieruchomości wybrać na tzw. „short listę”, aby tych „wycieczek” zrobić mniej. 

Które z rozwiązań wdrożonych w Państwa biurze nieruchomości w czasie pandemii, zostaną na dłużej i dlaczego?

Adam Nowodworski: minione miesiące pokazały, jak ogromne znaczenie ma obecność firmy w sieci. Zawsze chcieliśmy być jak najbliżej naszych klientów, utożsamialiśmy się z innowacyjnością, chętnie sięgaliśmy po nowoczesne rozwiązania. Zamierzamy kontynuować podążanie tą drogą, kładąc coraz większy nacisk na nowe technologie i dostępność „jeszcze bardziej online”. Na tę chwilę nasi klienci bardzo doceniają możliwość zawierania umów przez Internet oraz spotkania w formie transmisji live. To przecież nie tylko sposób na zapewnienie im bezpieczeństwa w czasach epidemii, ale również idealne rozwiązanie dla inwestorów spoza danego miasta czy kraju. Chcąc wychodzić naprzeciw naszym klientom, będziemy więc dla nich ciągle dostępni w różnorodnych kanałach – także za pośrednictwem czatów i wideoczatów. Od rozpoczęcia epidemii ta forma komunikacji stała się u nas powszechna także podczas rekrutacji i szkoleń. Wykorzystując ten trudny czas, udało nam się nawiązać współpracę z wieloma utalentowanymi osobami, które będąc dzisiaj profesjonalnymi agentami, bardzo chwalą sobie początki przygody z Nowodworski Estates.

Sandra Libera: w momencie zamknięcia biura – 13 marca w zasadzie nie było u nas konieczności wielkiej reorganizacji pracy. Od dwóch lat robimy wirtualne spacery więc wybór i zakup aparatu, nauka obsługi aplikacji i technicznego złożenia materiału w celu umieszczenia na swojej stronie mieliśmy już dawno za sobą. Staramy się utrzymywać na co dzień ścisły kontakt z całym zespołem chociażby poprzez Messenger i oczywiście rozmowy telefoniczne, więc to także było dla nas coś zupełnie naturalnego. Jeśli zaś chodzi o załatwianie dokumentów w urzędach to pandemia mocno ułatwiła formalności. Urzędy wprowadziły możliwość zamówienia i opłacenia dokumentów takich jak zaświadczenie z urzędu skarbowego czy wypisy ze starostwa, przez Internet. To naprawdę bardzo ułatwiło pośrednikom codzienną pracę, i kibicuję, aby te rozwiązania pozostały. 

Małgorzata Podbielska: powoli wdrażamy podpis elektroniczny i zdecydowanie to rozwiązanie zostanie z nami na dłużej. Wideo prezentacje też spotkały się z dużą akceptacją wśród klientów i będziemy je proponować częściej. Jeszcze intensywniej chcemy pracować nad utrzymywaniem dobrych i długoterminowych relacji z klientami, bo wiemy, że zadowolony klient do nas wróci. To jest bardziej opłacalne niż zdobywanie tylko kolejnych, których w najbliższym czasie na pewno będzie mniej niż jeszcze kilka miesięcy temu.

Czy rezultaty biznesowe są satysfakcjonujące? Czy obecnie klienci nadal chcą inwestować w nieruchomości? Jakie są perspektywy dla rynku? 

Małgorzata Podbielska: rezultaty biznesowe zostały zdecydowanie zachwiane. Obywatele przez niespełna 2 miesiące byli niemal całkowicie zamknięci w domach. Gospodarka nie tylko w Polsce i Unii Europejskiej, ale na całym świecie została zamrożona na pełen kwartał. Skutki ekonomiczne obserwujemy już, a kolejna fala zmian jeszcze przed nami. Bezpieczną i pewną ostoją w czasach niepewności po raz kolejny okazują się w szczególności nieruchomości. Klienci nadal są zainteresowani inwestycjami oraz zakupami na własne cele mieszkaniowe. Chęć generowania przepływów pieniężnych oraz akumulacja majątku odpornego na inflację – to główne cele przyświecające Kupującym. 

Perspektywy dla rynku nieruchomości mieszkaniowych, szczególnie w segmencie premium, postrzegamy pozytywnie. Mamy przekonanie, że nieruchomości jako sposób alokacji środków i budowania długoletniego majątku, nabierze jeszcze większego znaczenia, a ceny w kolejnych kwartałach utrzymają się na podobnym do obecnego poziomie lub zaczną znów nieznacznie rosnąć.   

Sandra Libera: inwestycja w nieruchomości jest zawsze doskonałym rozwiązaniem również w czasach pandemii. Na rynku, jak szacują specjaliści jest wciąż sporo gotówki,  a przy obecnej wysokości oprocentowania lokat bankowych  – nieruchomości wydają się idealne do ulokowania środków finansowych. Jeśli ktoś czuje się na siłach może zainwestować w mieszkania pod wynajem. Ten rynek wciąż żyje i ma się świetnie. Cały czas obserwujemy duże zainteresowanie inwestycją w ziemię, która jak to się potocznie mówi „leży i jeść nie woła”, a może okazać się świetną lokatą kapitału. Długoterminową, ale zdecydowanie korzystniejszą niż lokata w banku. Myślę, że nową perspektywą może być inwestycja w lokale użytkowe. Zamknięcie galerii handlowych i uniemożliwienie funkcjonowania sklepów czy punktów usługowych może spowodować powrót handlu do centrów miast. To kierunek, który z pewnością warto obserwować. 

Adam Nowodworski: niewątpliwie największe wyzwanie dla agencji stanowił kwiecień, czyli sam środek lockdownu w naszym kraju. Tym bardziej satysfakcjonujący wydaje się nam wynik z tego miesiąca, który był zbliżony do analogicznego okresu z zeszłego roku. Mimo niepewnego jutra klienci nie zrezygnowali z zaplanowanych wcześniej transakcji. Mało tego – niektórzy zdecydowali się na inwestycję w obliczu uwolnienia na rynek setek lokali przeznaczonych wcześniej na krótkie najmy dla turystów. Nie bez znaczenia okazało się również fiasko giełd, lokat bankowych i innych metod pomnażania kapitału. To wszystko uświadomiło Polakom, że nieruchomości wciąż pozostają najbezpieczniejszym i najbardziej stabilnym rodzajem inwestycji. Nie mam wątpliwości, że najtrudniejsze chwile już za nami. W najbliższym czasie spodziewamy się powrotu do wzrostowego trendu sprzed epidemii. Nadzieją napawa już pierwsza połowa czerwca, który zapowiada kolejny rekord.

Agent na początku 2020 roku	Agent po kwietniu 2020 roku
Osobiste prezentacje nieruchomości	Spacery wirtualne
Fizyczne spotkania z klientami	Telekonferencje z klientem
Spotkania u notariusza	Podpisy elektroniczne
Fizyczne podpisywanie umów	Umowy przez internet