Skuteczna sprzedaż dzięki kaizen – porady dla agenta i dewelopera

Co zrobić, aby w pracy agenta nieruchomości i dewelopera sprzedaż przebiegała na zasadach win-win, była skuteczna i przyjemna? W jaki sposób ulepszyć swoje umiejętności sprzedażowe, aby przynosiły korzyść obu stronom i poprawiały naszą efektywność? Poznaj techniki kaizen i zobacz, jak mogą wesprzeć Twoją sprzedaż.

Nowy numer Magazynu Lighthouse poświęcony skutecznej sprzedaży już jest dostępny! Dzięki niemu dowiesz się jakie techniki powinien znać każdy agent i deweloper oraz jak usprawnić pracę swojego biura.

Pogłębiając temat sprzedaży, Aneta Wątor, praktyk i trener metodologii kaizen, Przedsiębiorcza Polka na co dzień związana z branżą deweloperską, wzięła pod lupę japońskie metody pracy.

Kaizen to metoda małych kroków, polegająca na działaniu każdego dnia i zadawaniu sobie jednego pytania: jaką jedną małą rzecz mogę zrobić dzisiaj, aby zwiększyć swoją sprzedaż?

Kaizen moglibyśmy przetłumaczyć jako dobrą zmianę. Jest to wywodząca się z Japonii praktyka ciągłego doskonalenia. Jej założenia można streścić w jednym zdaniu: regularnie, konsekwentnie wprowadzane małe zmiany prowadzą do dużych rezultatów. W biznesie na całym świecie praktykę tę zaczęto wdrażać w latach 80. XX wieku i przekuło się to na niemałe sukcesy. Okazuje się jednak, że w efekcie zastosowania zasad kaizen można nie tylko poprawić wyniki produkcyjne fabryki czy usprawnić pracę biura, lecz nawet całkowicie przekonstruować własne życie i uczynić je dokładnie takim, jakie być powinno.

Japoński sposób na sukces

Japonia podziwiana jest za doskonale zorganizowane społeczeństwo, które po zakończeniu wojny zmieniło całkowicie swoją filozofię. W czym tkwi tajemnica sukcesu Japończyków? Składowych jest wiele: pracowitość, dążenie do doskonałości i umiejętność pracy w zespole. Jest też coś, co stanowi siłę napędową tych procesów – to kaizen, filozofia, której japońscy producenci zawdzięczają swoje zwycięstwo. Stosują ją największe firmy motoryzacyjne z Kraju Kwitnącej Wiśni, takie jak Toyota, Honda czy Mazda, jak również znani producenci elektroniki, np. Sony.

Kaizen pomaga zwiększyć efektywność nie tylko w procesie produkcji, ale coraz częściej także w sprzedaży. Oto kilka technik tej metody, które możesz zastosować w swoim działaniu:

Sprzedaż ma zawsze charakter indywidualny – skup się w 100% na kliencie, z którym właśnie rozmawiasz

Przybliżę Ci historię człowieka, który pobił rekord Guinnessa w sprzedaży i często pytany o swój sukces, opowiadał, że zawdzięcza go działaniu krok po kroku, introspekcji i stałemu udoskonalaniu swoich poczynań.

Joe Girard pobił rekord Guinnessa, sprzedając aż 1425 pojazdów w ciągu roku. Co sprawiło, że osiągnął taki sukces? Przede wszystkim jego wyjątkowe podejście do klienta. Wychodził z założenia, że z klientem trzeba rozmawiać, poznać jego życie, być dla niego przyjacielem. Dlatego oglądał uważnie samochody, jakimi przyjeżdżali do niego potencjalni klienci i nigdy nie zakładał, że klient wchodzi do salonu tylko po to, by pooglądać auta.

Gdy sfinalizował transakcję, do każdego klienta, któremu sprzedał samochód, wysyłał kartki. Były to życzenia na święta, na urodziny czy inne okazje. Dzięki temu ludzie go zapamiętywali i polecali swoim znajomym. Girard opracował jeszcze inny system. Do każdego sprzedanego samochodu dołączał paczkę wizytówek z listem. Pisał w nim, żeby klient przekazał swoim znajomym kontakt do niego, a jeśli ktoś kupi samochód z polecenia, klient dostanie prowizję od sprzedaży. Joe wiedział, że to będzie dla ludzi impuls do działania. Nie mylił się. Jego wyniki finansowe to potwierdziły.

Jaki wniosek warto wyciągnąć z tej historii? Proś ludzi, by polecali Cię dalej i nie dawaj o sobie zapomnieć. Wpisuj w kalendarz daty urodzin swoich klientów i wysyłaj wiadomości z życzeniami. Bądź takim sprzedawcą, u jakiego sam chciałbyś zostać obsłużony. 

Korzystaj z burzy mózgów

Technika ta wywodzi się z psychologii społecznej i metody heurystycznej opracowanej przez Alexa Osborna. Japończycy używają jej w sprzedaży od ponad 60 lat. Burza mózgów sprawdza się doskonale, kiedy chcesz zwiększyć sprzedaż i osobistą efektywność.

Jak ją przeprowadzić? Najlepszą opcją jest umówienie się na spotkanie z zespołem sprzedawców w kilkuosobowych grupach, maksymalnie ośmioosobowych. Na początku określasz temat spotkania, np. zwiększenie sprzedaży w firmie. Każdej osobie zlecasz zadanie wypisania na kartce pomysłów (minimum 7), odpowiadających na pytanie: co można zrobić, aby zwiększyć sprzedaż?

Na diagramie umieśćcie wszystkie odpowiedzi zespołu, zadając dwa proste pytania: ile nas to rozwiązanie będzie kosztować i ile czasu zajmie nam wdrożenie? Następnie wypiszcie plan działania, zaczynając od pomysłów, które kosztują najmniej i zabierają najmniej czasu. Ustalcie ramy czasowe oraz kto za co odpowiada. Po upływie około 2-4 tygodni spotkajcie się ponownie i przeanalizujcie wdrożenia. 

Działaj zgodnie z cyklem Deminga 

Kolejne narzędzie metodyki kaizen niezbędne w sprzedaży to tzw. Cykl Deminga, określany mianem PDCA: Plan-Do-Check-Act, który został opracowany przez Williama Edwardsa Deminga.

Cykl Deminga ilustruje podstawową zasadę ciągłego doskonalenia. Te cztery niezawodne kroki można opisać następująco:

Krok 1: Zaplanuj sprzedaż

Zaplanuj małe kroki, które wykonasz, by zwiększyć swoją sprzedaż.

Krok 2: Wykonaj

Wykonaj zaplanowane kroki i pamiętaj – zrobione jest lepsze niż doskonałe. Każdego dnia wykonuj więc małe kroki, które przybliżą Cię do sprzedaży. Zadaj sobie pytanie: jaką jedną rzecz mogę zrobić dziś, aby zwiększyć sprzedaż? 

Krok 3: Sprawdź

Wyciągaj wnioski ze swoich działań. Pod koniec każdego dnia przeanalizuj swoją sprzedaż. Zastanów się, co możesz poprawić na przyszłość? Wyciągając wnioski, zabezpieczasz się przed ponownym popełnieniem błędu, jednocześnie przybliżając się do odniesienia sukcesu w przyszłości. 

Krok 4: Popraw, co nie działa 

Nastaw się na popełnianie błędów. Im częściej próbujesz, tym więcej błędów popełniasz. Poprawiaj je i idź do przodu. 

IV. Rozwijaj się i doskonal umiejętności

Czytałeś może książkę pt. „Kto zabrał mój ser” Johnsona Spencera? Jest to pozycja, która przez wiele tygodni nie schodziła z pierwszych miejsc na listach bestsellerów tak poczytnych gazet, jak: „New York Times”, „Wall Street Journal” czy „USA Today”. Książka ta pokazuje na bardzo prostych przykładach, że jedni z nas przeraźliwie boją się zmian, przez co nie są w stanie wykonać żadnego nowego kroku. Inni zaś z dumą i energią ruszają do realizacji nowych celów. 

Książka ta zachęca do otworzenia się na zmiany, do czego również chciałabym Cię zachęcić. Akceptuj zmiany, dostosowuj się do nich. Pamiętaj, że w biznesie wygrywa elastyczność i gotowość do funkcjonowania w zmieniającym się środowisku.