Umowy z pośrednikami – o co chodzi z tą wyłącznością?
Jeśli zdecydowałeś się sprzedać swoją nieruchomość przez biuro nieruchomości, to na początku zetkniesz się z 2 rodzajami umów wiążących Cię z agencją: z umową zwykłą (otwartą) i umową na wyłączność (ekskluzywną). Dziś przyjrzymy się tej drugiej.
Od lat pracuję w modelu umowy na wyłączność – dzięki temu szybciej sprzedaję i mogę wynegocjować lepsze warunki dla mojego klienta. Dlaczego? Już tłumaczę.
O czym przeczytasz w tym artykule?
Im więcej, tym lepiej? Niekoniecznie
Nierzadko słyszę: “Wyłączność? Co Pani mówi! Przecież jeśli zlecę sprzedaż wszystkim biurom, to każdy będzie wiedział o mojej nieruchomości, a jak zlecę sprzedaż tylko jednemu pośrednikowi, to logiczne, że mam mniejsze szanse na sprzedaż”. Teoretycznie może się wydawać, że takie myślenie ma sens. Sęk w tym, że to wcale tak nie działa. Dlaczego?
Nieograniczony dostęp
Agent pracujący w oparciu o umowę na wyłączność ma do dyspozycji Twoją nieruchomość 24h na dobę. Jeśli jest niezamieszkała, posiada do niej klucze – dzięki temu może dbać o to, aby nieruchomość zawsze była idealnie przygotowana na prezentację, by pokazać ją zainteresowanej osobie w każdej chwili.
Agent pracujący na umowie zwykłej może pokazać Twoją nieruchomości tylko wtedy, kiedy w taką prezentację zaangażuje Ciebie – musi dopasować poszukującego do Twojego wolnego czasu. Ma także ograniczone możliwości przygotowania nieruchomości do prezentacji.
Zgodnie z planem
Agent na wyłączność może spokojnie przemyśleć i zaplanować strategię sprzedaży Twojej nieruchomości, co zwiększa jego efektywność.
Agent na umowie zwykłej pracuje pod presją czasu, często chaotycznie, w obawie, że inny agent lub właściciel prześcignie go w sprzedaży.
Przyciągająca moc ekskluzywności
Agent, który ma ofertę jako jedyny na rynku, ma asa w rękawie w postaci unikalnej oferty. Jest ona wyjątkowa, niepowtarzalna, a, jak wiadomo, towar mniej dostępny jest bardziej pożądany.
Przy umowie zwykłej oferta jest w wielu biurach, co sprawia, że traci ona na swojej unikalności. Zdjęcia zrobione są zwykle na szybko, bez odpowiedniego przygotowania nieruchomości, oferty prezentowane przez kilka biur często różnią się cenami, przez co kupujący jest zdezorientowany – a tego nikt nie lubi.
Zaangażowanie agenta
Przy umowie na wyłączność szanse sprzedaży są bliskie 100%, dlatego agent może zainwestować w marketing (sesja fotograficzna, home staging, dron, film, social media itp.). Zorganizuje Dom Otwarty, chętnie podzieli się ofertą z innymi agentami. A ponieważ dużo inwestuje, to bardzo zależy mu na sprzedaży.
Przy umowie zwykłej szanse sprzedaży są odwrotnie proporcjonalne do ilości zawartych przez właściciela umów pospolitych, więc agentowi nie opłaca się inwestować w ofertę: to model idący w ilość, a nie jakość.
Sieć kontaktów
Agent może swobodnie przekazywać ofertę innym biurom nieruchomości, tak aby dotarła ona do jak najszerszej ilości klientów.
Przy umowie zwykłej agent nie ma ochoty przekazać oferty do innego biura.
Lojalność = skuteczność
Agent jest wynagradzany tylko z jednej strony, dlatego będzie walczył tylko o Twój interes i tylko Ciebie reprezentował podczas negocjacji.
Agent ma zwykle prowizję z dwóch stron, więc musi reprezentować interesy kupującego i sprzedającego.
Spokojna głowa
Przy umowie na wyłączność masz kontakt z jednym agentem i łatwo trzymasz “rękę na pulsie”.
Przy umowie zwykłej dzwoni do Ciebie bardzo wielu agentów i z czasem tracisz kontrolę nad sprzedażą.
Lokalizacja to podstawa
Agent na wyłączność może swobodnie przedstawiać lokalizację w ofercie, zwiększając tym szanse na szybką sprzedaż. Usytuowanie nieruchomości ma w końcu kluczowe znaczenie!
Agent przy umowie zwykłej ukrywa lokalizację w obawie, że kupujący dotrze do właściciela, a w ten sposób “obejdzie” go.
Maksimum informacji
Agent z ofertami na wyłączność zna bardzo dobrze „swoje” nieruchomości, więc kupujący otrzyma szybko szczegółowe informacje z pierwszej ręki.
Agent przy umowie zwykłej ma bardzo dużo ofert i nie jest w stanie zapamiętać szczegółów każdej – w tym modelu, aby zarobić musi stawiać na ilość, przez co jego wiedza jest pobieżna.
Poszukiwania
Jak znaleźć dobrego agenta, który zawrze z Tobą umowę na wyłączność? Najprawdopodobniej dobry agent sam do Ciebie nie zadzwoni – ma on ręce pełne roboty. Dlatego to właśnie ty, jako sprzedający, musisz go poszukać.
Warto poświęcić na to czas, bo zlecanie sprzedaży komuś na chybił trafił, nie wróży dla Ciebie niczego dobrego.
Popytaj znajomych, rodzinę, przeszukaj social media, porozmawiaj z wujkiem Google. Jednym słowem: sprawdź agenta i dopasuj go do siebie, zanim powierzysz mu sprzedaż, a wtedy umowa na wyłączność będzie Twoim naturalnym wyborem.
Autor:
Magdalena Uszycka | magdalenauszycka.pl
Energiczna agentka nieruchomości, na rynku od 2008 r. Działam na rynku śląskim i małopolskim w ramach Grupa.pro. Pracuję w oparciu o nowoczesne metody marketingu. Jestem autorką artykułów na blogu i na portalach branżowych, a prywatnie zapaloną żeglarką.
