Zimne telefony w 3 krokach. Pokonaj stres przed dzwonieniem i wypracuj własną strategię sprzedaży!

Czujesz niepewność i strach, jeszcze zanim wybierzesz numer potencjalnego klienta? Z pewnością nie jesteś osamotniony w tych odczuciach – zimne telefony potrafią zdeprymować nawet najbardziej doświadczonego agenta nieruchomości. Dlaczego jednak warto korzystać z tej strategii i jak najlepiej się do niej przygotować? Podpowiadamy kilka kroków, które wspomogą Twój sukces sprzedażowy.

Cold call, czyli zimny telefon, to jeden ze sposobów na pozyskanie klientów dla Twojej agencji nieruchomości. Choć dziś są dostępne takie opcje jak maile, portale ogłoszeń i społecznościowe czy reklamy internetowe, to wciąż korzysta się też z “tradycyjnych” bezpośrednich telefonów do osób, które mogą być zainteresowane naszą ofertą. Dlaczego? Przede wszystkim na naszą korzyść działa w tej sytuacji bezpośredni kontakt z klientem, dzięki czemu możemy na bieżąco rozpoznać potrzeby i rozprawić się z obiekcjami rozmówcy. 

Nie ma jednej magicznej sztuczki, by prowadzić skuteczne rozmowy. Można jednak opracować strategię, która pomoże usystematyzować nasze działania i zwiększyć naszą pewność podczas dzwonienia. W jaki sposób przygotować się do zimnych telefonów? Oto nasze porady:

1. Poznaj swoje blokady

Co sprawia, że bez końca odkładasz wybranie numeru do potencjalnego klienta? Świadomość tego, co konkretnie Cię blokuje, jest kluczowa do wypracowania kolejnych kroków strategii. Wśród najczęściej wymienianych blokad pojawiają się:

• strach przed odrzuceniem, negatywną oceną ze strony klienta, 
• prokrastynacja – odkładanie czynności w czasie, zwlekanie z podjęciem działania,
• lęk przed porażką, odmową.

Po bliższym przyjrzeniu się tym blokadom okazuje się, że dotyczą one w głównej mierze naszego ego i możliwego narażenia go na szwank w bezpośrednim kontakcie z drugą osobą. Jak sobie z tym poradzić? 

Po pierwsze należy zdawać sobie sprawę, że mózg projektuje negatywne scenariusze właśnie po to, by chronić nasze ego. Dlatego odrzucenia oferty nie odbieraj personalnie – do klienta zwykle dzwonisz jako któryś agent z kolei, możesz trafić na jego gorszy humor lub zabiegany dzień i to te czynniki sprawią, że pojawi się odmowa. Powinieneś oddzielić swoją pracę (wykonywaną rolę) od swojego ego – to pozwoli Ci na mniej emocjonalne, a bardziej racjonalne podejście do swojego zadania.

Po drugie, zrezygnowanie choćby z próby kontaktu z klientem sprawia, że na pewno nie osiągniemy naszego celu. Natomiast już samo rozpoczęcie rozmowy znacznie poprawia nasze szanse na pozyskanie klienta.

Po trzecie, pamiętaj, że nie musisz osiągać 100% skuteczności. Nie skupiaj się na statystykach pozyskanych klientów z krótkiego okresu. Często potrzeba więcej czasu, żeby dojść do wprawy w zimnych telefonach.

2. Co blokuje potencjalnego klienta?

Jeśli znasz już blokady po swojej stronie, to powinieneś przyjrzeć się także temu, co może ograniczać Twojego rozmówcę. Na skali nastawienia do rozmowy Twój potencjalny klient będzie się znajdował bliżej opcji “negatywne” niż “pozytywne” – to zupełnie normalne, że nieoczekiwany telefon nie wzbudza czyjegoś entuzjazmu. Nie oznacza to jednak, że nie uda Ci się przeprowadzić transakcji. Odpowiednie poprowadzenie rozmowy wciąż może być bardzo skuteczne!

Jak sprawić, by klient był bardziej przychylny? 

• Zaintryguj klienta – najważniejszy jest początek rozmowy, dlatego Twoje zagajenie musi się wyróżniać spośród innych telefonów. Pokaż, co Cię wyróżnia – szczerość, poczucie humoru, bezpośredniość, a może jeszcze coś innego?
• Unikaj wyświechtanych technik, takich jak wielokrotne namawianie, tzw. przeciąganie liny lub tekstów w stylu “będzie pan zadowolony”. Te strategie klienci już znają (zbyt dobrze) i one najczęściej po prostu nie działają.
• Nie odkrywaj wszystkich swoich kart już na wstępie rozmowy – to odbierze Ci argumenty do późniejszych negocjacji.
• Przedstaw klientowi wartość, jaką zyska, dzięki skorzystaniu z Twojej oferty. Rozmówca musi wiedzieć, że działasz skutecznie i rzetelnie, a dodatkowo: co dokładnie sprzedajesz, w czym się specjalizujesz (np. kawalerki, domy letniskowe), w jaki sposób sprzedajesz i co dokładnie oferujesz – np. zaoszczędzony przez klienta czas.

3. Wypracuj swój własny system zimnych telefonów

Skuteczne dzwonienie wspomoże wypracowanie dokładnego systemu, który uprości cały proces i pozwoli Ci nie odkładać tej czynności w nieskończoność. Co powinien uwzględniać taki system?

1. Daty – wybierz konkretne dni na wykonywanie telefonów. Pamiętaj! Lepiej dzwonić w drugiej połowie tygodnia, bo na początku praktycznie każdy ma zaplanowane swoje sprawy i inne telefony na głowie.
2. Twoje nastawienie – szczęście? Energia? Zdeterminowanie? Zdecyduj, co będzie dominować w Twoim głosie. Pamiętaj! Podczas zimnych telefonów masz do dyspozycji tylko zmysł słuchu rozmówcy (inaczej niż podczas rozmowy twarzą w twarz), dlatego ton głosu będzie tak istotnym czynnikiem Twojego sukcesu.
3. Ściśle określone działanie. Twoje telefony powinny być szczegółowo zaplanowane, aby powstał u Ciebie wręcz nawyk dzwonienia. Pamiętaj, by być maksymalnie skupionym podczas rozmowy! Tylko w ten sposób odpowiesz na wątpliwości klienta i zapamiętasz informacje o nim.

Specjalistyczną wiedzę o zagadnieniach sprzedaży na rynku nieruchomości zdobędziesz podczas webinarów Akademii Agenta PRO: Otodom – Dołącz do Akademii Agenta PRO!