Magazyn Lighthouse: Prezentacja, która sprzedaje – jak skutecznie ją przeprowadzić?

Gdy kilka lat temu zdecydowaliśmy się z mężem na budowę domu, pomyślałam, że jest to idealny moment na zrealizowanie mojego marzenia – kursu projektowania wnętrz. Dodatkowa motywacja do jego realizacji właśnie w tym czasie? Fakt, że byłam w drugiej ciąży. Uznałam, że pojawienie się kolejnego dziecka na pewno na jakiś czas ograniczy mi możliwość angażowania się w dodatkowe aktywności.

Z jednym dzieckiem już na pokładzie, mieszkając w kawalerce, będąc w zaawansowanej ciąży, pracując na pełen etat… rozpoczęłam weekendowy kurs projektowania, na który dojeżdżałam ok. 100 km. Kurs okazał się dość wymagający, a jego głównym celem było zaprojektowanie wybranego przez siebie wnętrza o metrażu do 50 m². Uznałam, że to nie przypadek – postanowiłam zaprojektować swój własny dom!

Szybko zrozumiałam, że sugestia prowadzących dotycząca ograniczenia metrażu miała sens. Ale było już za późno na zmiany. Do projektu musiałam dodatkowo wykonać rzuty oświetlenia, aranżacji pomieszczeń, podłóg… i to wszystko w profesjonalnym programie, którego opanowanie nie było łatwe. Na zakończenie kursu każdy uczestnik prezentował swój projekt – tak jakby to robił przed potencjalnym inwestorem. Projekty oceniał architekt. Przyglądając się w przerwie pracom innych osób, wiedziałam, że mój projekt, kolokwialnie mówiąc, nie powala. Projekty innych uczestników kursu wyglądały bardziej zjawiskowo i profesjonalnie. Musiałam jednak zaprezentować to, co udało mi się przygotować. Uznałam, że po prostu zrobię to najlepiej, jak potrafię.

Po mojej prezentacji architekt-juror powiedział: „Projekt ma wiele niedociągnięć. Od strony technicznej nie jest wykonany tak dobrze, jak kilka innych, które widziałem wcześniej. Jest jednak coś, co w pełni mnie do niego przekonuje – sposób, w jaki pani go zaprezentowała. Jako potencjalny inwestor kupiłbym pani wizję – a to jest najważniejsze”.

Kurs ukończyłam z wyróżnieniem. Jak to się stało? Z kilku powodów. Po pierwsze: wierzyłam w to, co mówię. Robiłam to z dużym zaangażowaniem i błyskiem w oku. Dzięki temu wypadłam wiarygodnie. Po drugie: podczas wystąpienia zaczęłam od opowieści, która wciągnęła słuchaczy i wywołała u nich emocje. A po trzecie – bohaterem mojej opowieści nie był projekt, a klient/inwestor – jego pragnienia, aspiracje. I to pomogło mi zbudować skuteczną prezentację, która sprzedała projekt.

Potencjalny klient ogląda wiele projektów, mieszkań, często przysłuchuje się różnym prezentacjom, zanim podejmie ostateczną decyzję o zakupie. I to, co może w nim pozostać po takim spotkaniu z deweloperem czy agentem, to emocje, jakie w nim wywołaliśmy. Emocje wpływają na procesy pamięciowe. Gdy coś pozytywnie na nas oddziałuje, nadajemy temu wydarzeniu znaczenie, co wpływa na głębsze osadzenie danego wydarzenia w pamięci.

Jak w każdej interakcji, ważne są już pierwsze minuty – to, jakie wrażenie sprawimy i czy zainteresujemy słuchacza na tyle, żeby chciał słuchać nas dalej. Przypomina to sytuację, gdy w telewizji lub internecie zaczyna się blok reklamowy – widz często odruchowo chce przełączyć kanał lub wcisnąć „pomiń reklamę”. Chyba że w ciągu pierwszych sekund coś go zaciekawi – to tzw. wybicie się z bloku, o którym warto pamiętać, budując swoją prezentację sprzedażową. Warto zawsze z tyłu głowy mieć myśl, czy to, jak planuję rozpocząć rozmowę sprzedażową lub prezentację, ma szansę przyciągnąć uwagę klienta. W innym przypadku jest ryzyko, że nawet jeśli wysłucha jej do końca, nie będzie uważnie przetwarzał tego, co słyszy – bez względu na to, jak cenne są to informacje.

Zanim zaczniesz przygotowywać swoją prezentację czy rozmowę sprzedażową, ustal, kto jest jej odbiorcą, do kogo będziesz mówić, w jakim Twój odbiorca jest wieku, na jakim etapie życia się znajduje. Zastanów się, jak Twoja prezentacja może odpowiedzieć na jego najważniejsze potrzeby i oczekiwania. Pamiętaj, że ludzki mózg ma ograniczone zasoby. Codziennie jesteśmy atakowani mnóstwem komunikatów, których nie jesteśmy w stanie świadomie przetwarzać. Przez lata mojej pracy z działami marketingowymi miałam okazję obserwować, jak w jednej, trwającej 30 sekund reklamie, próbuje się umieścić jak najwięcej zalet oferty czy produktu. Oczywiście w idealnej sytuacji – najlepiej wszystkie, bo wszystkie są równie ważne. Przeładowanie przekazu treścią powoduje odwrotny skutek – klient niewiele z niego zapamiętuje. Dlatego podczas prezentacji skup się na kilku najważniejszych korzyściach związanych z daną ofertą. Najlepiej, jeśli będą one odnosić się do potrzeb i priorytetów Twojego klienta. Postaraj się wybrać te atrybuty oferty, które będą ważne dla kupującego. Może okazać się, że ekologiczne ogródki, mimo że są wyróżnikiem Twojej inwestycji, niekoniecznie rozwiązują najbardziej istotne problemy klienta, dla którego priorytetami są dostęp do miejsca parkingowego i możliwość szybkiego dojazdu do centrum miasta.

Pozostają z nami świetnie opowiedziane historie. To potężne narzędzie, z którego należy korzystać w umiejętny sposób. Ludzie lubią słuchać historii, które mają sens i są wiarygodne. Rozpoczynając prezentację, możesz zaprosić klienta do swojego świata poprzez ciekawą narrację. Powinna ona być przejrzysta, łatwa do zapamiętania i przekazywania dalej. Inspiracją może być codzienne życie, uważne obserwowanie świata wokół nas. Najważniejszym elementem tej opowieści powinna być autentyczność. Mózg odbiorcy łatwo wychwyci fałszywą nutę. Dlatego: im prościej, tym lepiej, tym bardziej, jeśli dopiero zaczynasz przygodę ze storytellingiem. Ważne, by wywołać emocje i w klarowny sposób nawiązać do walorów nieruchomości, które mogą być istotne dla danego klienta.

Nieodzowną częścią prezentacji jest jej wizualna atrakcyjność – jednak ta rozumiana w sposób wyważony. Materiał, który pokazujemy, powinien być przejrzysty i nieprzeładowany zbędnymi informacjami. Jeśli jest on w formie slajdów, to każdy z nich powinien przekazywać jedną główną myśl. Dodatkowo, jak wskazują badania, w materiałach reklamowych lepiej zamieszczać ludzi, z którymi nasz odbiorca ma szansę się utożsamić, czyli takich, którzy wyglądają podobnie do nas. Nie przesadzajmy w prezentacji z wizją idealnego świata, bo to nie zaangażuje odbiorcy. Najmocniej buduje relacje z innymi ludźmi nasza autentyczność, a nie nieskazitelność. Trudno tworzyć relacje z kimś, kto jest doskonały. Ludzie, którzy popełniają błędy, przyznają się do nich i wyciągają wnioski, są dla innych interesujący i, przede wszystkim, godni zaufania.

Kolejnym istotnym aspektem udanej prezentacji sprzedażowej jest zrozumiały język. Jako eksperci w swojej dziedzinie mamy tendencje do wtrącania skomplikowanych i specjalistycznych pojęć, niezrozumiałych dla ludzi niezwiązanych z naszą dziedziną. W konsekwencji klient może nie zrozumieć, o czym do niego mówimy. Co gorsze, możemy wprawić go w zakłopotanie i frustrację. A to już prosta droga do klęski sprzedażowej. Pamiętaj też, że prezentacja sprzedażowa to nie one man show. Daj słuchaczowi przestrzeń do wypowiedzenia się, wyrażenia swojej opinii. A jeśli klient sam z siebie niełatwo wchodzi w interakcje, spróbuj go zaangażować – zadawaj mu pytania, bądź szczerze zainteresowany jego opinią. Takie podejście ma wiele zalet. W swojej karierze przeprowadziłam wiele prezentacji sprzedażowych i nie ma się co łudzić, że każda z nich zakończy się sukcesem. Jednak to tak, jak z rozmowami o pracę: im więcej ich przejdziemy, tym lepiej jesteśmy przygotowani do kolejnych. Wracając do opinii klientów – zbieraj od nich jak najwięcej feedbacku odnośnie do oferty i sposobu jej prezentacji, bo ta wiedza posłuży Ci w doskonaleniu swojego warsztatu. A szczere zainteresowanie opinią klienta sprawi, że poczuje się on ważny i doceniony. Podniesie to Twoje szanse na powodzenie.

Ostatnie dwa aspekty, które stanowią must have udanej prezentacji, to domykanie sprzedaży i relacja posprzedażowa. Na zakończenie rozmowy pamiętaj o klarownym wezwaniu do działania – jasnej instrukcji, która wskaże klientowi, co ma zrobić, jakie poczynić kroki, by skorzystać z Twojej oferty. Co ważne, bądź spójny w swoich komunikatach we wszystkich środkach przekazu – w materiałach informacyjnych, na stronie internetowej, w mediach społecznościowych. Tworzenie spójnej opowieści wokół swojej marki/oferty może pomóc budować długotrwałe relacje z klientami. Te relacje tworzysz też poprzez odpowiednią opiekę nad klientem po dokonaniu transakcji. Doświadczenie klienta (customer experience) nie kończy się na podpisaniu umowy. Daj mu do zrozumienia, że może liczyć na Twoje wsparcie po dokonaniu transakcji, zapewnij, że jeśli będzie miał jakieś pytania czy wątpliwości, z chęcią go wesprzesz. To sprawi, że klient będzie czuł się bezpiecznie, a o swoim zadowoleniu ze współpracy opowie innym. Pamiętaj – relacja posprzedażowa może być początkiem kolejnej udanej transakcji.

Może Cię zainteresować: Jakie dokumenty przygotować do sprzedaży domu?

O czym warto pamiętać, przygotowując się do prezentacji?

• To, jak rozpoczniesz prezentację, ma znaczenie – wykorzystaj storytelling, by zaciekawić klienta tym, co masz do opowiedzenia.
• Pamiętaj, że bohaterem interakcji sprzedażowej jest klient, jego potrzeby i oczekiwania, a oferta ma być odpowiedzią na jego pragnienia.
• Bądź wiarygodny, a nie perfekcyjny. Zadbaj o atrakcyjność i zrozumiałość przekazu, ale nie przesadzaj ze specjalistycznym językiem.
• Zaproś klienta do rozmowy. Bądź ciekawy jego opinii i zbieraj feedback, by stawać się coraz lepszym w tym, co robisz.
• Daj klientowi jasne wskazówki, jak może skorzystać z oferty. To, co Tobie wydaje się oczywiste, niekoniecznie musi takie być dla klienta.
• Pamiętaj, że doświadczenie klienta nie kończy się w momencie podpisania umowy. Zaopiekuj się nim także po sprzedaży, bo to zaprocentuje jego rekomendacją.

Artykuł pochodzi z najnowszego numeru Magazynu Lighthouse #9 – Bezpieczny Kredyt 2% pod lupą. Autorką jest Natalia Suska – psycholog z doświadczeniem w zakresie zarządzania zespołem i neuromarketingu. W ramach Albrecht&Partners wspiera zarządy firm w budowaniu strategii biznesowych i silnych zespołów.

Przeczytaj również: Geografia szczęścia, czyli gdzie mieszkają najszczęśliwsi Polacy?